Martech: គន្លឹះបីយ៉ាងក្នុងការដោះស្រាយបញ្ហាបច្ចេកវិទ្យាដ៏ធំរបស់ទីផ្សារ
ជាញឹកញាប់ផងដែរ បច្ចេកវិទ្យាក្លាយជាបុគ្គលជោគជ័យ។ ខ្ញុំក៏ធ្លាប់មានកំហុសដែរ។ បច្ចេកវិទ្យាមានភាពងាយស្រួលក្នុងការទិញ ហើយដូច្នេះមានអារម្មណ៍ថាដូចជាការធ្វើឱ្យប្រសើរឡើងភ្លាមៗ! ទស្សវត្សរ៍ដំបូងនៃទសវត្សរ៍ឆ្នាំ 2000 គឺនិយាយអំពីការចូលមកដល់ ដូច្នេះយើងបានរត់ឆ្ពោះទៅរកស្វ័យប្រវត្តិកម្មទីផ្សារដោយប្រើអាវុធបើកចំហ។ នៅក្នុងធូលីនៃការបញ្ជាទិញ និងការណែនាំច្បាស់លាស់ - យើងបានបិទ និងដំណើរការជាមួយវេទិកាដែលបានរកឃើញថ្មីរបស់យើង។ យើងបានទះកំផ្លៀងលើមនុស្សខ្វាក់ភ្នែក នៅពេលដែលវាមកដល់យុទ្ធសាស្ត្រ ដោយសារយុទ្ធសាស្ត្រហាក់ដូចជាយឺត។ វាមិនសិចស៊ីទេ។
ទីផ្សារនឹងអង្គុយនៅតុរកប្រាក់ចំណូលតាមមធ្យោបាយណាមួយដែលចាំបាច់ – វាជាការប្រយុទ្ធគ្នាមួយ។ ប៉ុន្តែនៅពេលដែលឆ្នាំបានកន្លងផុតទៅ, និងការសន្យា Roi បាន វិធានការមិនដែលបានមក សម្រែកទាំងនោះបានប្រែក្លាយជាទឹកភ្នែកពិតប្រាកដ។ វាងាយស្រួលក្នុងការយំ ម៉ាត។ នៅពេលអ្នកក្រឡេកមើលផលចំណេញ វាកំពុងបង្កើត៖
តិចជាងមួយភាគរយនៃការនាំមុខទីផ្សារទាំងអស់នាពេលបច្ចុប្បន្ននេះប្រែទៅជាអតិថិជន។
ក្រុមហ៊ុន Forrester
នោះគឺជាការបរាជ័យដ៏គួរឱ្យភ្ញាក់ផ្អើលមួយ។ ហើយប្រសិនបើយើងមិនដោះស្រាយមូលហេតុឫសគល់នៃរោគសញ្ញានេះទេ វិជ្ជាជីវៈទីផ្សារគឺស្ថិតក្នុងគ្រោះថ្នាក់នៃការលុបបំបាត់ស្ទើរតែមុនពេលវាចាប់ផ្តើម។
វាចាំបាច់ណាស់ដែលយើងវាយប្រហារបញ្ហានេះជាបុព្វហេតុដែលអ្នកលក់បច្ចេកវិទ្យាដែលមានមូលនិធិល្អមានទំនោរផ្លាស់ប្តូរការស្តីបន្ទោសទៅនឹងអ្វីមួយដែលអាចជួយទិញកម្មវិធីបន្ថែមដូចជាការផ្លាស់ប្តូរឥរិយាបថអ្នកទិញ។ ការផ្លាស់ប្តូរពិតប្រាកដតែមួយគត់ដែលត្រូវធ្វើគឺវិធីសាស្រ្តទីផ្សារ។ ដើម្បីទទួលបានជោគជ័យក្នុងទីផ្សារហើយពិតជាទទួលបានជោគជ័យក្នុងអាជីវកម្មអ្នកត្រូវតែផ្តល់គំនិតស្មើគ្នានិងដោយចេតនាចំពោះសមាសធាតុទាំងបីដែលគ្រប់គ្រងភាពជោគជ័យនោះគឺយុទ្ធសាស្ត្របច្ចេកវិទ្យានិងយុទ្ធសាស្ត្ររបស់អ្នក។ ហើយពួកគេទាំងអស់ត្រូវតម្រឹមជួរក្តារ។
ដូច្នេះតើវាមើលទៅដូចអ្វី? ខ្ញុំរីករាយដែលអ្នកបានសួរ។ នេះជាការយករបស់ខ្ញុំ។
យុទ្ធសាស្ត្រ៖ ដូមីណូទីមួយ
មិនថាចំណងជើងការងាររបស់អ្នកទេ អ្នកត្រូវយល់ពីយុទ្ធសាស្ត្រគ្រប់គ្រងនៃស្ថាប័នរបស់អ្នក។ បើនិយាយពីឧបាសក តើអ្វីជាគោលដៅចុងក្រោយនៃអាជីវកម្ម? អ្នកទីផ្សារ អ្នកលក់ អ្នកបម្រើសេវាកម្មអតិថិជន... អ្នកគ្រប់គ្នានៅក្នុងក្រុមរបស់អ្នកគួរដឹងចម្លើយចំពោះសំណួរសំខាន់នេះ។ វាគួរតែជារឿងដំបូងដែលមនុស្សគ្រប់គ្នាដឹង យល់ និងយកចិត្តទុកដាក់។ ប្រសិនបើនេះមិនត្រូវបានកំណត់ច្បាស់លាស់ទេ សូមសួរថា តើយើងកំពុងព្យាយាមសម្រេចអ្វី? តើអ្វីជាគន្លឹះនៃការលូតលាស់របស់យើង? ជាឡូជីខល ជំហានបន្ទាប់ពាក់ព័ន្ធនឹងការយល់ដឹងពីអ្វីដែលអ្នកអាចធ្វើបានប្រចាំថ្ងៃ ដើម្បីជួយសម្រេចបាននូវយុទ្ធសាស្ត្រកំណើននោះ។ សរុបមក គឺជាការផ្លាស់ប្តូរដែលអ្នកចង់ឃើញនៅក្នុងអាជីវកម្ម។
នេះបម្រើគោលបំណងពីរ៖
- ដើម្បីធានាថាអ្នកកំពុងចំណាយពេលវេលារបស់អ្នកធ្វើការ អ្វីដែលសំខាន់.
- ទៅ ឈប់ធ្វើអ្វី នោះមិនមែនទេ។ វាស្តាប់ទៅសាមញ្ញ ប៉ុន្តែអ្នកនឹងភ្ញាក់ផ្អើលចំពោះបរិមាណសំឡេងរំខានដែលមាននៅក្នុងអាជីវកម្មភាគច្រើន ដោយសារការផ្តាច់ទំនាក់ទំនងជាមូលដ្ឋានរវាងយុទ្ធសាស្ត្រ និងយុទ្ធសាស្ត្រ។ អ្នកនឹងឃើញការផ្លាស់ប្តូរយ៉ាងខ្លាំងនៅពេលដែលអ្នកចាប់ផ្តើមប្រតិបត្តិការពីកន្លែងនៃយុទ្ធសាស្រ្តជាមុនសិន។ ជំនួសឱ្យការធ្វើឱ្យទីផ្សាររំភើបអំពីសកម្មភាពតែមួយ ដូចជាការរៀបចំព្រឹត្តិការណ៍មួយ ហើយបន្ទាប់មកដំណើរការជាមួយវាដោយគ្មានគោលដៅច្បាស់លាស់... អ្នកនឹងផ្អាក។ អ្នកនឹងសួរថា តើយើងចង់ធ្វើអ្វី? តើយើងចង់ចូលរួមជាមួយអ្នកណា? ហេតុអ្វីបានជាព្រឹត្តិការណ៍នេះជំនួសឱ្យគំនិតផ្តួចផ្តើមមួយផ្សេងទៀត?
យើងតែងតែឮអំពី B2B អាជីវកម្មដែលបន្តយុទ្ធសាស្រ្តតម្លៃពេញមួយជីវិតរបស់អតិថិជន ដែលពួកគេមានបំណងបង្កើនប្រាក់ចំណូល និងការប្តេជ្ញាចិត្តពីអតិថិជនដែលមានស្រាប់ ជំនួសឱ្យការទទួលបានថ្មី។ អំបោះនៃក្រណាត់នៃអង្គការទាំងមូលរបស់ពួកគេបន្ទាប់មកគួរតែមានឥទ្ធិពលលើភាពច្របូកច្របល់អវិជ្ជមាន។ នៅពេលអ្នកកំណត់យុទ្ធសាស្ត្ររបស់អ្នក ហើយបន្ទាប់មកកំណត់ផែនទីបង្ហាញផ្លូវដែលត្រូវគ្នាតាំងពីដំបូង អ្នកនឹងចាប់ផ្តើមវាយចេញសូម្បីតែគោលដៅដ៏ខ្ពង់ខ្ពស់បំផុតរបស់អ្នក លឿនជាងអ្វីដែលអ្នកចង់បាន។
ដំណើរការ៖ របៀបដែលសាច់ក្រកទទួលបាន
បន្ទាប់ពីយុទ្ធសាស្ត្របានមកដល់ការប្រតិបត្តិ ហើយពន្លឺណែនាំសម្រាប់ការប្រតិបត្តិគឺជាដំណើរការដែលគិតឱ្យបានល្អ។ ប្រសិនបើយុទ្ធសាស្ត្ររបស់អ្នកគឺអំពីតម្លៃពេញមួយជីវិតរបស់អតិថិជន (CLV) ដូចក្នុងឧទាហរណ៍ដែលខ្ញុំបានប្រើខាងលើ អ្នកប្រហែលជាផ្តោតលើការបើកដំណើរការអតិថិជនឡើងវិញ និងដំណើរការអភិវឌ្ឍគណនីដ៏រឹងមាំ។ អ្នកនឹងស្វែងយល់ពីរបៀបធ្វើទីផ្សារទៅកាន់អតិថិជនដែលមានស្រាប់របស់អ្នកនៅគ្រប់ដំណាក់កាលនៃភាពចាស់ទុំ ហើយរៀបចំផែនទីពីរបៀបដែលអ្នកអាចគ្រប់គ្រងពួកគេតាមរយៈដំណើរដែលអ្នកមានក្នុងចិត្តសម្រាប់ពួកគេ។
ឧទាហរណ៍ បន្ទាប់ពីនរណាម្នាក់ទិញដំណោះស្រាយរបស់អ្នក - តើមានអ្វីបន្ទាប់ទៀត? នេះជាកន្លែងដែលអ្នកយល់ថាដំណើរដំណើររបស់អតិថិជនរបស់អ្នកមើលទៅដូចម្តេច។ ចូរនិយាយថាអតិថិជនទិញផលិតផល X ហើយជំហានបន្ទាប់គឺផ្តល់ការបណ្តុះបណ្តាលអំពីរបៀបដើម្បីជោគជ័យ។ បន្ទាប់ពីនោះអាចមកអប់រំអតិថិជនអំពីមូលហេតុដែលពួកគេត្រូវការផលិតផល Y និងរៀបចំពួកគេសម្រាប់ការទិញ និងការអនុវត្ត។ នៅពេលអ្នកគូសវាសដំណើរការច្បាស់លាស់ និងតម្រឹមក្រុមរបស់អ្នកជុំវិញវា ហើយយុទ្ធសាស្ត្ររបស់អ្នកជំរុញវា អតិថិជនរបស់អ្នកនឹងស្គាល់តម្លៃរបស់អ្នកកាន់តែប្រសើរ។ នេះត្រូវការចេតនា និងការប្តេជ្ញាចិត្តយ៉ាងម៉ឺងម៉ាត់ក្នុងការរក្សាយុទ្ធសាស្ត្ររបស់អ្នកនៅជួរមុខ។
បច្ចេកវិទ្យា៖ ការពង្រឹង
ហើយចុងក្រោយ - ជង់បច្ចេកវិទ្យារបស់អ្នក (ខ្ញុំដឹងអ្នកកំពុងសង្ឃឹមថាយើងនឹងទៅដល់ផ្នែកនេះ) ។ ដំបូងអ្នកត្រូវកត់សំគាល់ថាបច្ចេកវិទ្យារបស់អ្នកស្ថិតនៅលំដាប់ទីបីក្នុងការតំរង់ជួរ។ វានៅតែជាផ្នែកមួយនៃក្រុមសុបិនប៉ុន្តែវាមិនមែនជាអ្នកចាប់ផ្តើមដំបូងឡើយ។ ទីពីរទទួលស្គាល់វាសម្រាប់ផ្នែកដែលវាគួរតែលេង - ក ការគាំទ្រ តួនាទី។ ចងចាំ:
មនុស្សល្ងីល្ងើដែលមានឧបករណ៍នៅតែជាមនុស្សល្ងីល្ងើ។
ជេលរ៉ូលី, ប្រធានផ្នែកកំណើននៅ Marketo
ខ្ញុំនឹងយកវាបន្ថែមទៀតហើយប្រកែកថាការពិតគឺកាន់តែធ្ងន់ធ្ងរដូចជាមនុស្សនោះឥឡូវនេះ គ្រោះថ្នាក់ ល្ងីល្ងើ។
ដំណើរការមិនល្អមួយ ផ្តាច់ចេញពីយុទ្ធសាស្ត្រ គឺជារូបមន្តប្រាកដសម្រាប់បរាជ័យ នៅពេលអ្នកបន្ថែមទំហំ និងស្វ័យប្រវត្តិកម្មនៃបច្ចេកវិទ្យា។ អ្នកនឹងចេញពីផ្លូវកាន់តែលឿន ហើយអ្នកនឹងខូចម៉ាកយីហោរបស់អ្នក។ ជង់បច្ចេកវិទ្យារបស់អ្នកគួរតែពង្រឹងការវាស់វែងរបស់អ្នកថាតើយុទ្ធសាស្រ្ត និងវិធីសាស្រ្តរបស់អ្នកជោគជ័យប៉ុណ្ណា។ ប្រព័ន្ធរបស់អ្នកគួរតែចាប់យកទិន្នន័យរបស់អ្នក ដូច្នេះអ្នកអាចវិភាគវា ហើយបន្ទាប់មកធ្វើការសម្រេចចិត្តដ៏ឆ្លាតវៃថាតើត្រូវបន្តវគ្គសិក្សាដែលអ្នកកំពុងរៀន ឬកែតម្រូវវគ្គសិក្សា។
ដើម្បីបង្កើតការងារនេះ ទីផ្សារត្រូវការបន្ទាត់ច្បាស់លាស់នៃការមើលឃើញទៅក្នុងវេទិកាទិន្នន័យអតិថិជនផ្សេងទៀត។ វាមិនគ្រប់គ្រាន់ទេសម្រាប់នាយកដ្ឋាននីមួយៗក្នុងការប្រើបច្ចេកវិទ្យារបស់ខ្លួនដោយសាមញ្ញ។ វាត្រូវតែត្រូវបានស្ថាបត្យកម្មផងដែរដើម្បីឱ្យទិន្នន័យអាចត្រូវបានឆ្លងកាត់រវាងនាយកដ្ឋានប្រកបដោយអត្ថន័យ។ នៅពេលអ្នកស្ថាបត្យកម្មប្រព័ន្ធរបស់អ្នកដើម្បីពង្រឹងទិសដៅយុទ្ធសាស្រ្ត និងវិធីសាស្រ្តរបស់អ្នក នោះអ្នកពង្រីកគោលបំណងរបស់វា។ វាប្រហែលជាមិនអស្ចារ្យដូចការធ្វើឱ្យបច្ចេកវិទ្យាក្លាយជាតារានោះទេ ប៉ុន្តែវានឹងជួយអ្នកឱ្យសម្រេចបានកាន់តែច្រើន និងទទួលបានលទ្ធផល។
អង្គការជាច្រើនផ្តោតលើធាតុផ្សំមួយក្នុងចំណោមសមាសធាតុទាំងបីនេះដោយអចេតនា ហើយទុកឱ្យពីរផ្សេងទៀតបន្ថយទៅជាខ្មៅ។ ឬអាក្រក់ជាងនេះទៅទៀត ពួកគេព្យាយាមដោះស្រាយទាំងបី ប៉ុន្តែនៅក្នុងស៊ីឡូ។ ក្រុមរបស់អ្នកមិនត្រូវបានបង្កើតឡើងដើម្បីជោគជ័យទេ នៅពេលដែលសេណារីយ៉ូទាំងពីរកើតឡើង ជំនួសមកវិញ អ្នកអាចបង្កើនល្បឿននៃប្រាក់ចំណូលរបស់អ្នកដោយដាក់យុទ្ធសាស្ត្រជាមុនសិន បន្ទាប់មកដោយដំណើរការ និងបច្ចេកវិជ្ជា - នៅក្នុងលំដាប់នោះ និងជាបីផ្នែកនៃក្រុមដែលបានតម្រឹមដូចគ្នា។ នេះគឺជាកន្លែងដ៏ផ្អែមល្ហែម ដែលអ្នកនឹងឃើញភាពជោគជ័យកំពុងក្លាយជារូបរាង – និងការបង្កើនល្បឿន។