៥ ជំហានដើម្បីឈ្នះនៅទីផ្សារផ្អែកលើគណនេយ្យ

ទីផ្សារផ្អែកលើគណនី (ABM) កំពុងតែទទួលបានជោគជ័យក្នុងចំណោមអ្នកទីផ្សារ B2B ។ នេះបើយោងតាមការសិក្សាថ្មីៗនេះ។ ចក្ខុវិស័យរបស់កម្មវិធី B2017B ឆ្នាំ ២០១៧, ៧៣% នៃអ្នកទីផ្សារ B73B បច្ចុប្បន្នប្រើឬគ្រោងនឹងអនុម័ត ABM ក្នុងឆ្នាំ ២០១៧។ ហើយវាជាហេតុផលល្អ៖ ROI របស់ ABM អាចធ្វើបានល្អជាងការវិនិយោគទីផ្សារ B2B ផ្សេងទៀត។

អេប៊ីអឹមមិនមែនជាគំនិតថ្មីទេ។ តាមពិតអ្នកខ្លះជំទាស់ថាអេប៊ីអឹមបានស្ថិតនៅយូរមកហើយដរាបណាទីផ្សារមាន។ វាជាយុទ្ធសាស្ត្រមួយដែលចាត់ទុកគណនីនីមួយៗជាទីផ្សារមួយដែលអនុញ្ញាតឱ្យមានការរួមបញ្ចូលគ្នារវាងការលក់និងទីផ្សារ។

សព្វថ្ងៃនេះវាកំពុងត្រូវបានផ្តល់ការងារកាន់តែងាយស្រួលដោយអ្នកទីផ្សារដោយសារតែការប្រើប្រាស់កើនឡើង ទិន្នន័យទាក់ទងគ្នា និងរឹងមាំ វិភាគ នៅក្នុងទីផ្សារ។ លើសពីនេះទៀតទិន្នន័យកាន់តែមានច្រើន ពេលវេលាពិតប្រាកដនិងអាចធ្វើមាត្រដ្ឋានបាន តាមរយៈប្រព័ន្ធទិន្នន័យជាសេវាកម្ម (ដាវ៉ាអេស) ។ ការយល់ដឹងទាំងនេះជួយអ្នកទីផ្សារឱ្យយល់និងកំណត់គណនីដែលរកប្រាក់បានច្រើនបំផុតដែលជាហេតុធ្វើឱ្យពួកគេផ្តល់អាទិភាពដល់ធនធាននៅពេលភ្ជាប់គណនីទាំងនោះតាមរយៈចីវលោលក់។

ABM ថែមទាំងបានក្លាយជាមជ្ឈមណ្ឌលនៃយុទ្ធសាស្ត្រអភិវឌ្ឍន៍អាជីវកម្មផ្ទាល់ខ្លួនរបស់យើងនៅឯ Dun & Bradstreet ។ យើងប្រើទិន្នន័យ, វិភាគ និងសហការជាមួយការលក់ដើម្បីផ្តល់អាទិភាពដល់ឱកាសថ្មីៗ។

ស្តាប់មើលទៅងាយស្រួលទេមែនទេ? មិន​លឿន​ពេក​ទេ។ ខណៈពេលដែលវាហាក់ដូចជាសាមញ្ញនៅលើផ្ទៃអេប៊ីអឹមអាចជាដំណើរការស្មុគស្មាញមួយដែលទាមទារឱ្យមានការប្រតិបត្តិដ៏ឆ្លាតវៃនិងការបញ្ចូលពីសមាជិកទាំងអស់នៃក្រុមរបស់អ្នក។

នេះគឺជាជំហ៊ានប្រាំយ៉ាងដែលនឹងជួយអ្នកក្នុងការអភិវឌ្ឍយុទ្ធសាស្រ្ត ABM ឈ្នះសំរាប់អាជីវកម្មរបស់អ្នក។

ជំហានទី ១៖ អភិវឌ្ឍក្រុមមុខងារដែលមានមុខងារឆ្លង

មុនពេលធ្វើមាត្រដ្ឋានអេប៊ីអិមនៅឌុននិងប្រេសស្ត្រេសយើងបានផ្តោតលើវប្បធម៌យុទ្ធសាស្រ្តឆ្ពោះទៅរកទីផ្សារនិងការផ្ញើសារដែលពាក់ព័ន្ធនឹងការអភិវឌ្ឍនូវគោលបំណងថ្មីនៃគោលបំណងនិងកំណត់តម្លៃដែលជាផ្នែកមួយនៃការធ្វើទំនើបកម្មម៉ាកទូទៅរបស់យើង។

យើងបានបង្កើតប្រព័ន្ធផ្ញើសារនៅជុំវិញមនុស្សដែលភ្ជាប់បញ្ហានេះទៅនឹងចំណុចឈឺចាប់ដែលយើងដោះស្រាយដែលជាមូលដ្ឋានគ្រឹះសម្រាប់យុទ្ធសាស្ត្រ ABM របស់យើង។ មិនថាម៉ាស៊ីនឌីជីថលរបស់អ្នកល្អប៉ុណ្ណាក៏ដោយប្រសិនបើអ្នកមិនមានអ្វីប្លែកនិយាយនិងវប្បធម៌ដែលគាំទ្រវាអ្នកនឹងមិនបាក់បែកទេ។

ពីទីនោះយើងបានបង្កើត“ ក្រុមខ្លា” ដែលមានសមាជិកដែលមកពីមុខងារទីផ្សារនីមួយៗ។ ក្រុមទាំងនេះដែលត្រូវបានរៀបចំឡើងដោយបុគ្គលគឺឥឡូវអាចបំបែកតាមបែបប្រពៃណីដោយលើកទឹកចិត្តឱ្យមានការគិតទូលំទូលាយនិងសកម្មភាពថ្មីៗដើម្បីធានាថាគម្រោងត្រូវបានដោះស្រាយដោយកម្លាំងច្នៃប្រឌិតរបស់យើង។ វិភាគ, បច្ចេកវិទ្យា, ទំនាក់ទំនងនិងក្រុមឌីជីថលដើម្បីជំរុញបទពិសោធន៍ដោយបុគ្គលម្នាក់ៗ។

ជំហានទី ២៖ កំណត់អត្តសញ្ញាណគណនីសំខាន់ៗ

គំនិតផ្តួចផ្តើមរបស់អ្នកមិនគួរឆ្ពោះទៅមុខរហូតដល់ការលក់និងទីផ្សារយល់ព្រមលើលក្ខណៈវិនិច្ឆ័យនៃការជ្រើសរើសគណនីហើយទីបំផុតអាជីវកម្មគោលដៅរបស់អ្នក។ តើលក្ខណៈពិសេសឬលក្ខណៈអ្វីខ្លះដែលបង្ហាញពីគណនីដែលមានតម្លៃខ្ពស់សម្រាប់អ្នក (និងថៅកែរបស់អ្នក)? វាទាំងអស់គឺអាស្រ័យលើក្រុមហ៊ុនរបស់អ្នកអាទិភាពរបស់អ្នកនិងទិន្នន័យអ្វីនិង វិភាគ ម៉ូដែលបានបង្ហាញពីតម្លៃព្យាករណ៍កាលពីអតីតកាល។

យើងមានសំណាងណាស់នៅដុននិងប្រេសស្តារីដែលអាចចូលដំណើរការបានដូចគ្នា ទិន្នន័យនិង។ វិភាគ សមត្ថភាពដែលយើងអភិវឌ្ឍសម្រាប់អតិថិជនរបស់យើង។ យើងប្រើគំរូវិភាគភាពទន់ភ្លន់និងគុណវិបត្តិដើម្បីប្រាប់យើងថាតើអ្នកណាដែលទំនងជាបង្កើនទំនាក់ទំនងរបស់ពួកគេជាមួយយើងដែលយើងអាចលក់ដាច់បានហើយអ្នកដែលប្រឈមនឹងហានិភ័យនៃការមិនបន្ត។

គំរូប៉ាន់ស្មាននៃតំរូវការដែលមានផ្នែកខ្លះលើគំរូមើលទៅបង្ហាញប្រាប់យើងថាតើគណនីនិងខ្សែបន្ទាត់អាជីវកម្មណាដែលផ្តល់ឱកាសល្អបំផុតសម្រាប់យើង។ ឧទាហរណ៍នៅក្នុងការវិភាគរបស់អតិថិជនអតិថិជនរបស់យើងក្រុមហ៊ុនដែលត្រូវបានគេព្យាករណ៍ថានឹងតស៊ូជាមួយនឹងកំណើននាពេលអនាគតគឺពិតជាចាប់អារម្មណ៍នឹងដំណោះស្រាយនៃការលក់និងទីផ្សាររបស់យើង។ ហើយម៉ូដែលប៉ាន់ស្មាននៃតម្រូវការជំរុញយើងឱ្យលើសពីអ្វីដែលគណនីទំនងជាត្រូវទិញ - ពួកគេជួយយើងព្យាករណ៍ថាទំហំនៃកិច្ចព្រមព្រៀងអាចជាអ្វី។

សម្រាប់ការបែងចែកយើងមើលទៅផ្គូផ្គងម៉ូដែលលក់ដោយផ្អែកលើរបៀបដែលយើងទទួលបានជោគជ័យរួចទៅហើយដោយបញ្ឈរទំហំឥរិយាបថទិញនិងទំនោរក្នុងការទិញ។ សេវាកម្ម វិភាគ វាយតម្លៃថាតើកិច្ចខិតខំប្រឹងប្រែងក្រោយការលក់នាំទៅរកការបង្កើតថ្មីដែលជាគន្លឹះដើម្បីផ្តោតធនធានដែលមានកំណត់ទាំងនេះឆ្ពោះទៅរកអតិថិជនដែលមានហានិភ័យខ្ពស់និងមានតម្លៃខ្ពស់។ អាទិភាពនៃការលក់និងទីផ្សារប្រាប់ពីចំណុចសំខាន់ៗនៃការផ្តោតអារម្មណ៍សម្រាប់គំនិតផ្តួចផ្តើមទៅទីផ្សារនិងការផ្ញើសារដោយផ្អែកលើបុគ្គល។

ជំហានទី ៣: រៀបចំសារផ្ទាល់ខ្លួនរបស់អ្នក

ការទិញ B2B ពាក់ព័ន្ធនឹងឥទ្ធិពលនិងអ្នកទិញជាច្រើនដែលមានន័យថាអ្នកនៅតែត្រូវអភិវឌ្ឍមនុស្សជាច្រើនដែលត្រូវការការផ្ញើសារជាក់លាក់។

ហើយសង្ឃឹមថាឥឡូវនេះអ្នកបានកំណត់អត្តសញ្ញាណអតិថិជនដែលគួរឱ្យទាក់ទាញបំផុតរបស់អ្នកអ្នកគួរតែមានការយល់ដឹងកាន់តែច្បាស់អំពីរបៀបនិយាយជាមួយពួកគេ។ អ្នកមិនត្រឹមតែអាចកំណត់គោលដៅឧបសគ្គនិងគោលដៅធំបំផុតរបស់ពួកគេប៉ុណ្ណោះទេប៉ុន្តែអ្នកក៏អាចកំណត់បាននូវបណ្តាញទីផ្សារពិសេសដែលពួកគេសកម្មបំផុតផងដែរ។ នេះនឹងជួយកំណត់អ្នក បដិរូបកម្មសាររបស់អ្នក.

មិនថាតាមរយៈអ៊ីមែលឬអ៊ីមែលផ្ទាល់ឬមធ្យោបាយឌីជីថលទេអ្នកត្រូវអភិវឌ្ឍយុទ្ធសាស្ត្រទីផ្សារមាតិកាឆ្លាតវៃដែលនិយាយភាសារបស់ពួកគេនិងជួយពួកគេឱ្យសម្រេចគោលដៅរបស់ពួកគេ។ នៅចុងបញ្ចប់នៃថ្ងៃនោះវាមិនមែននិយាយអំពីអ្នកទេ។ វាជាអំពីពួកគេ។ នោះគឺជាសម្លេងដែលនឹងជួយបើកទ្វារជាមួយគណនីដែលពិបាកបំផុត។

ជំហានទី ៤ ៈវាដល់ពេលត្រូវប្រតិបត្តិហើយ

នៅពេលអ្នកអនុវត្តយុទ្ធសាស្រ្តខាងលើវាចាំបាច់ណាស់ក្នុងការពឹងផ្អែកលើ KPIs ដើម្បីវាស់វែងពីផលប៉ះពាល់នៃយុទ្ធនាការរបស់អ្នកនិងជូនដំណឹងអំពីការបង្កើនប្រសិទ្ធភាពនាពេលអនាគត។ យុទ្ធសាស្រ្ត ABM ដែលទទួលបានជោគជ័យមានម្រាមដៃនៅលើជីពចរនៃរង្វាស់ម៉ែត្រទាំងបួននេះ៖

1. ការចូលរួម៖ នៅក្នុងបរិយាកាសធុរកិច្ចដែលគ្របដណ្ដប់ដោយសំលេងរំខានវិធីល្អបំផុតក្នុងការជំរុញការចូលរួមគឺតាមរយៈបទពិសោធន៍ឌីជីថលរបស់អតិថិជន។ វាចាំបាច់ក្នុងការពិនិត្យមើលម៉ែត្រសំខាន់ៗដូចជាការចុចទៅកាន់ទំព័រចុះចតសំខាន់ៗពេលវេលាដែលចំណាយនៅនឹងកន្លែងនិងការផ្លាស់ប្តូរអតិថិជនដើម្បីមើលថាតើអតិថិជនទាំងនេះឆ្លើយតបចំពោះសាររបស់អ្នកយ៉ាងដូចម្តេច។
2. ភាព​ពេញចិត្ត​របស់​អតិថិជន: ការផ្លាស់ប្តូរការពេញចិត្តរបស់អតិថិជនគឺជាប់ទាក់ទងនឹងកំណើនប្រាក់ចំណូលនាពេលអនាគតរបស់អ្នក។ អ្នកអាចវាស់វែងពួកគេតាមរយៈការស្ទង់មតិអតិថិជនផ្ទាល់ខ្លួនពិន្ទុ NetPromoter ធំជាងវេទិកាពិនិត្យកម្មវិធីអាជីវកម្មនិងសូម្បីតែការពិភាក្សាលើប្រព័ន្ធផ្សព្វផ្សាយសង្គម។
3. បំពង់បង្ហូរប្រេង៖ នេះគឺត្រង់ប៉ុន្តែមតិប្រតិកម្មនៅជំហាននីមួយៗនៃបំពង់លក់របស់អ្នកនឹងផ្តល់ឱ្យអ្នកនូវការចង្អុលបង្ហាញពីកម្រិតនៃការប្តេជ្ញាចិត្តរបស់អតិថិជនអ្នក។ ការចូលរួមកាន់តែច្រើនជាមួយអតិថិជនរបស់អ្នកការពង្រឹងបំពង់បង្ហូរប្រេងរបស់អ្នកនឹងកាន់តែល្អ។
4. ធ្វើមាត្រដ្ឋាន: នេះគឺជាសូចនាករចុងក្រោយនៃយុទ្ធសាស្រ្ត ABM ដែលទទួលបានជោគជ័យ - ពីព្រោះនៅចុងបញ្ចប់វាមិនមែននិយាយអំពីការនាំមុខដែលបង្កើតទេប៉ុន្តែគណនីឈ្នះ តើល្បឿនកិច្ចព្រមព្រៀងរបស់អ្នកបានកើនឡើងប៉ុន្មាន? តើតម្លៃកិច្ចសន្យាមធ្យមរបស់អ្នកបានកើនឡើងហើយឬនៅ?

ជំហានទី ៥៖ កុំភ្លេចវាស់អ្វីៗទាំងអស់

គំនិតផ្តួចផ្តើម ABM ត្រូវការពេលវេលាដើម្បីរីកចម្រើននិងធំធាត់។ សូមចងចាំថាអ្នកនឹងត្រូវការទិន្នន័យនិងការយល់ដឹងទូលំទូលាយដើម្បីធ្វើអន្តរកម្មផ្ទាល់ខ្លួនរបស់អ្នកនិងពង្រឹងទំនាក់ទំនងគណនីរបស់អ្នក។ ប្រសិនបើត្រូវបានថែរក្សាមិនត្រឹមត្រូវឱកាស ABM អាចជាប់គាំង។ ហើយនៅកម្រិតផ្សេងទៀតទំនាក់ទំនងគណនីអាចនឹងចាប់ផ្តើមយ៉ាងលឿនដែលធ្វើអោយការរីកលូតលាស់នៃជំហ៊ានផ្សេងទៀតដែលទាក់ទងនឹង ABM ដែលអ្នកនៅតែត្រូវធ្វើ។

ការផ្លាស់ប្តូរយុទ្ធសាស្រ្តអេអឹមខេអាចជួយអ្នកក្នុងការកំណត់តំបន់លូតលាស់ធំបំផុតរបស់អ្នកហើយទីបំផុតផ្តោតលើការឈ្នះអាជីវកម្មថ្មី។ ប៉ុន្តែវាត្រូវការការយល់ដឹងស៊ីជម្រៅអំពីទិន្នន័យរបស់អ្នកនិងការរួបរួមក្រុមទាំងមូល។ បើមិនដូច្នោះទេអ្នកអាចនឹងបាត់បង់ឱកាសសំខាន់ៗដើម្បីជំរុញអាជីវកម្មថ្មីពីអតិថិជនដែលមានតម្លៃបំផុតរបស់អ្នក។