តើបុគ្គលទិញគឺជាអ្វី? ហេតុអ្វីអ្នកត្រូវការវា? ហើយតើអ្នកបង្កើតវាដោយរបៀបណា?
ខណៈពេលដែលអ្នកទីផ្សារតែងតែធ្វើការដើម្បីផលិតមាតិកាដែលធ្វើឲ្យពួកគេខុសគ្នា និងពណ៌នាអំពីអត្ថប្រយោជន៍នៃផលិតផល និងសេវាកម្មរបស់ពួកគេ ពួកគេតែងតែនឹកឃើញពីការផលិតមាតិកាសម្រាប់នីមួយៗ។ ប្រភេទ អ្នកទិញផលិតផល ឬសេវាកម្មរបស់ពួកគេ។
ជាឧទាហរណ៍ ប្រសិនបើអនាគតរបស់អ្នកស្វែងរកសេវាកម្មបង្ហោះថ្មី អ្នកទីផ្សារដែលផ្តោតលើការស្វែងរក និងការបំប្លែងអាចផ្តល់អាទិភាពដល់ការអនុវត្ត ខណៈដែលនាយកផ្នែកព័ត៌មានវិទ្យាអាចផ្តល់អាទិភាពដល់មុខងារសុវត្ថិភាព។ អ្នកត្រូវតែនិយាយទៅកាន់អ្នកទាំងពីរ ដោយជារឿយៗតម្រូវឱ្យអ្នកកំណត់គោលដៅនីមួយៗជាមួយនឹងការផ្សាយពាណិជ្ជកម្ម និងខ្លឹមសារជាក់លាក់។
សរុបមក វាគឺអំពីការបែងចែកការផ្ញើសាររបស់ក្រុមហ៊ុនអ្នកទៅកាន់ប្រភេទនីមួយៗនៃការរំពឹងទុកដែលអ្នកត្រូវនិយាយជាមួយ។ ឧទាហរណ៍មួយចំនួននៃឱកាសដែលខកខាន៖
- ការបម្លែង - ក្រុមហ៊ុនផ្តោតលើខ្លឹមសារដែលទទួលបានការចាប់អារម្មណ៍បំផុតនៅលើគេហទំព័ររបស់ខ្លួនជាជាងកំណត់អត្តសញ្ញាណបុគ្គលដែលជំរុញការបំប្លែង។ ប្រសិនបើ 1% នៃអ្នកចូលមើលគេហទំព័ររបស់អ្នកប្រែក្លាយទៅជាអតិថិជន អ្នកត្រូវកំណត់គោលដៅនោះ 1% ហើយកំណត់អត្តសញ្ញាណថាពួកគេជានរណា អ្វីដែលបង្ខំឱ្យពួកគេបំប្លែង ហើយបន្ទាប់មករកវិធីនិយាយទៅកាន់អ្នកដទៃដូចពួកគេ។
- ឧស្សាហកម្ម - វេទិការបស់ក្រុមហ៊ុនបម្រើឧស្សាហកម្មជាច្រើន ប៉ុន្តែខ្លឹមសារទូទៅនៅលើគេហទំព័ររបស់ខ្លួននិយាយទៅកាន់អាជីវកម្មជាទូទៅ។ បើគ្មានឧស្សាហកម្មនៅក្នុងឋានានុក្រមខ្លឹមសារទេ ទស្សនវិស័យដែលចូលមើលគេហទំព័រពីផ្នែកជាក់លាក់មួយមិនអាចស្រមៃឃើញ ឬគិតពីរបៀបដែលវេទិកានឹងជួយពួកគេ។
- មុខតំណែង ខ្លឹមសាររបស់ក្រុមហ៊ុននិយាយដោយផ្ទាល់ទៅនឹងលទ្ធផលអាជីវកម្មទូទៅដែលវេទិការបស់ពួកគេបានផ្តល់ប៉ុន្តែមិនយកចិត្តទុកដាក់ចំពោះរបៀបដែលវេទិកានេះជួយដល់មុខតំណែងការងារនីមួយៗនៅក្នុងក្រុមហ៊ុន។ ក្រុមហ៊ុនធ្វើការសម្រេចចិត្តទិញដោយសហការគ្នាដូច្នេះវាចាំបាច់ណាស់ដែលទីតាំងនីមួយៗដែលរងផលប៉ះពាល់ត្រូវបានទាក់ទង។
ជំនួសឱ្យការផ្តោតលើម៉ាកផលិតផលនិងសេវាកម្មរបស់អ្នកដើម្បីអភិវឌ្ឍឋានានុក្រមនៃមាតិកាដែលមានមុខងារនីមួយៗអ្នកគួរតែក្រឡេកមើលក្រុមហ៊ុនរបស់អ្នកពីក្រសែភ្នែកអ្នកទិញរបស់អ្នកហើយបង្កើតមាតិកានិងកម្មវិធីផ្ញើសារដែលនិយាយដោយផ្ទាល់ ការលើកទឹកចិត្តរបស់ពួកគេ សម្រាប់ការក្លាយជាអតិថិជននៃម៉ាករបស់អ្នក។
តើបុគ្គលទិញមានអ្វីខ្លះ?
មនុស្សទិញគឺជាអត្តសញ្ញាណប្រឌិតដែលតំណាងឱ្យប្រភេទនៃការរំពឹងទុកដែលអាជីវកម្មរបស់អ្នកកំពុងនិយាយ។
Brightspark Consulting ផ្តល់ព័ត៌មានអំពី ក អ្នកទិញ B2B Persona:
ឧទាហរណ៍នៃបុគ្គលអ្នកទិញ
ការបោះពុម្ពផ្សាយដូច Martech Zoneឧទាហរណ៍បម្រើមនុស្សជាច្រើន៖
- លោកស្រី Susan ប្រធានផ្នែកទីផ្សារ – Sue គឺជាអ្នកធ្វើការសម្រេចចិត្តទាក់ទងនឹងការទិញបច្ចេកវិទ្យា ដើម្បីជួយដល់តម្រូវការទីផ្សាររបស់ក្រុមហ៊ុននាង។ Sue ប្រើប្រាស់ការបោះពុម្ពផ្សាយរបស់យើងដើម្បីស្វែងរក និងឧបករណ៍ស្រាវជ្រាវ។
- ដាននាយកទីផ្សារ - Dan កំពុងបង្កើតយុទ្ធសាស្រ្តដើម្បីអនុវត្តឧបករណ៍ដ៏ល្អបំផុតដើម្បីជួយដល់ទីផ្សាររបស់ពួកគេ ហើយគាត់ចង់បន្តជាមួយនឹងបច្ចេកវិទ្យាចុងក្រោយបំផុត និងអស្ចារ្យបំផុត។
- សារ៉ាម្ចាស់អាជីវកម្មខ្នាតតូច - សារ៉ាមិនមានធនធានរូបិយវត្ថុដើម្បីជួលនាយកដ្ឋានទីផ្សារ ឬភ្នាក់ងារទេ។ ពួកគេស្វែងរកការអនុវត្តល្អបំផុត និងឧបករណ៍ដែលមានតំលៃថោកដើម្បីកែលម្អទីផ្សាររបស់ពួកគេដោយមិនធ្វើឱ្យខូចថវិការបស់ពួកគេ។
- ស្កតអ្នកវិនិយោគបច្ចេកវិទ្យាទីផ្សារ - ស្កតកំពុងព្យាយាមឃ្លាំមើលនិន្នាការចុងក្រោយនៅក្នុងឧស្សាហកម្មដែលគាត់វិនិយោគ។
- ខេធីអ្នកហាត់ការផ្នែកទីផ្សារ - Katie ចូលរៀនផ្នែកទីផ្សារ ឬទំនាក់ទំនងសាធារណៈ ហើយចង់ស្វែងយល់ពីឧស្សាហកម្មនេះឱ្យបានប្រសើរជាងមុន ដើម្បីទទួលបានការងារល្អនៅពេលនាងបញ្ចប់ការសិក្សា។
- ធីមអ្នកផ្គត់ផ្គង់បច្ចេកវិទ្យាទីផ្សារ - Tim ចង់មើលក្រុមហ៊ុនដៃគូដែលគាត់អាចរួមបញ្ចូលជាមួយ ឬសេវាកម្មប្រកួតប្រជែង។
នៅពេលយើងសរសេរប្រកាសរបស់យើង យើងទាក់ទងដោយផ្ទាល់ទៅកាន់បុគ្គលមួយចំនួនទាំងនេះ។ នៅក្នុងករណីនៃការប្រកាសនេះ វានឹងក្លាយជា Dan, Sarah និង Katie ដែលយើងផ្តោតទៅលើ។
ជាការពិតណាស់ឧទាហរណ៍ទាំងនេះមិនមែនជាកំណែលម្អិតទេ - ពួកវាគ្រាន់តែជាទិដ្ឋភាពទូទៅ។ ប្រវត្តិរូបបុគ្គលពិតប្រាកដអាច និងគួរយល់ដឹងកាន់តែស៊ីជម្រៅអំពីគ្រប់ធាតុនៃទម្រង់បុគ្គល… ឧស្សាហកម្ម ការលើកទឹកចិត្ត រចនាសម្ព័ន្ធរបាយការណ៍ ទីតាំងភូមិសាស្រ្ត ភេទ ប្រាក់ខែ ការអប់រំ បទពិសោធន៍ អាយុជាដើម។ កាន់តែច្បាស់ ការទំនាក់ទំនងរបស់អ្នកនឹងក្លាយទៅជាការនិយាយទៅកាន់អ្នកទិញអនាគត។
វីដេអូស្តីពីបុគ្គលអ្នកទិញ
វីដេអូដ៏អស្ចារ្យនេះពី Marketo លម្អិតអំពីរបៀបដែលបុគ្គលអ្នកទិញជួយពួកគេកំណត់គម្លាតនៅក្នុងខ្លឹមសារ និងកំណត់គោលដៅទស្សនិកជនដែលទំនងជាទិញផលិតផល ឬសេវាកម្មរបស់អ្នក។ Marketo ផ្តល់ដំបូន្មានដល់ទម្រង់សំខាន់ៗខាងក្រោម ដែលគួរត្រូវបានរួមបញ្ចូលនៅក្នុង Buyer Persona ជានិច្ច៖
- ឈ្មោះ: ឈ្មោះមនុស្សដែលបង្កើតឡើងអាចមើលទៅគួរឱ្យអស់សំណើចណាស់ប៉ុន្តែវាអាចមានប្រយោជន៍សម្រាប់ជួយក្រុមទីផ្សារពិភាក្សាអំពីអតិថិជនរបស់ពួកគេនិងធ្វើឱ្យវាកាន់តែមានភាពជាក់ស្តែងសម្រាប់រៀបចំផែនការវិធីដើម្បីឈានដល់ពួកគេ។
- អាយុ: អាយុ ឬចន្លោះអាយុរបស់បុគ្គលអនុញ្ញាតឱ្យយល់ដឹងអំពីលក្ខណៈជាក់លាក់នៃជំនាន់។
- ផលប្រយោជន៍: តើអ្វីជាចំណូលចិត្តរបស់ពួកគេ? តើពួកគេចូលចិត្តធ្វើអ្វីនៅពេលទំនេរ? សំណួរទាំងនេះអាចជួយរៀបចំប្រធានបទមាតិកាដែលពួកគេទំនងជានឹងចូលរួមជាមួយ។
- ការប្រើប្រាស់ប្រព័ន្ធផ្សព្វផ្សាយ៖ ប្រព័ន្ធផ្សព្វផ្សាយ និងបណ្តាញរបស់ពួកគេ។ នឹងប៉ះពាល់ដល់របៀប និងកន្លែងដែលពួកគេអាចទៅដល់។
- ហិរញ្ញវត្ថុ: ប្រាក់ចំណូលរបស់ពួកគេ និងលក្ខណៈហិរញ្ញវត្ថុផ្សេងទៀតនឹងកំណត់ថាតើប្រភេទផលិតផល ឬសេវាកម្មណាដែលពួកគេត្រូវបានបង្ហាញ និងអ្វីដែលតម្លៃ ឬការផ្សព្វផ្សាយអាចមានន័យ។
- ភាពជាដៃគូម៉ាក: ប្រសិនបើពួកគេចូលចិត្តម៉ាកជាក់លាក់ វាអាចផ្តល់នូវការណែនាំអំពីខ្លឹមសារដែលពួកគេឆ្លើយតបយ៉ាងល្អ។
ទាញយករបៀបបង្កើតអ្នកទិញនិងដំណើរ
ហេតុអ្វីត្រូវប្រើបុគ្គលអ្នកទិញ?
ដូចការពិពណ៌នាខាងក្រោមនេះការប្រើអាយ៉ៃអ្នកទិញធ្វើឱ្យគេហទំព័រមានប្រសិទ្ធភាពជាង ២ ទៅ ៥ ដងដោយកំណត់គោលដៅអ្នកប្រើប្រាស់។ និយាយដោយផ្ទាល់ទៅកាន់ទស្សនិកជនជាក់លាក់នៅក្នុងមាតិកាឬវីដេអូដែលបានសរសេររបស់អ្នកពិតជាដំណើរការល្អ។ អ្នកក៏ប្រហែលជាចង់បន្ថែមមឺនុយរុករកនៅលើគេហទំព័ររបស់អ្នកដែលជាក់លាក់ទៅនឹងសហគ្រាសឬមុខតំណែងការងារ។
ការប្រើប្រាស់ម៉ាសាក់អ្នកទិញនៅក្នុងកម្មវិធីអ៊ីមែលរបស់អ្នកបង្កើនអត្រាចុចតាមរយៈអ៊ីម៉ែល ១៤% និងអត្រាបំលែង ១០% - ការរកប្រាក់ចំណូលបាន ១៨ ដងច្រើនជាងអ៊ីម៉ែលផ្សាយ។
ឧបករណ៍ដ៏សំខាន់បំផុតមួយដែលអ្នកទីផ្សារមានសម្រាប់បង្កើតប្រភេទនៃការផ្សាយពាណិជ្ជកម្មគោលដៅដែលនាំឱ្យមានការបង្កើនការលក់ និងការបំប្លែង - ដូចជាប្រភេទដែលបានឃើញនៅក្នុងករណី Skytap - គឺជាបុគ្គលអ្នកទិញ។
គោលដៅទទួលបាន: វិទ្យាសាស្ត្រនៃការកសាងបុគ្គលទិញ
បុគ្គលអ្នកទិញបង្កើតប្រសិទ្ធភាពទីផ្សារ ការតម្រឹម និងប្រសិទ្ធភាពជាមួយនឹងទស្សនិកជនគោលដៅឯកសណ្ឋាន នៅពេលទំនាក់ទំនងជាមួយអតិថិជនសក្តានុពលតាមរយៈការផ្សាយពាណិជ្ជកម្ម យុទ្ធនាការទីផ្សារ ឬនៅក្នុងយុទ្ធសាស្ត្រទីផ្សារមាតិការបស់អ្នក។
ប្រសិនបើអ្នកមានបុគ្គលិកលក្ខណៈអ្នកទិញ អ្នកអាចប្រគល់វាទៅក្រុមច្នៃប្រឌិតរបស់អ្នក ឬភ្នាក់ងាររបស់អ្នក ដើម្បីសន្សំពេលវេលាពួកគេ និងបង្កើនលទ្ធភាពនៃប្រសិទ្ធភាពទីផ្សារ។ ក្រុមច្នៃប្រឌិតរបស់អ្នកនឹងយល់ពីសម្លេង រចនាប័ទ្ម និងយុទ្ធសាស្ត្រចែកចាយ និងកន្លែងដែលអ្នកទិញកំពុងស្រាវជ្រាវនៅកន្លែងផ្សេង។
អ្នកទិញ Personas នៅពេលដែលគូសវាសទៅ ការទិញដំណើរ, ជួយក្រុមហ៊ុនកំណត់គម្លាតនៅក្នុងយុទ្ធសាស្រ្តមាតិការបស់ពួកគេ។ នៅក្នុងឧទាហរណ៍ដំបូងរបស់ខ្ញុំ ដែលជាកន្លែងដែលអ្នកជំនាញផ្នែកព័ត៌មានវិទ្យាមានការព្រួយបារម្ភអំពីសុវត្ថិភាព សវនកម្មភាគីទីបី ឬវិញ្ញាបនប័ត្រអាចត្រូវបានរួមបញ្ចូលនៅក្នុងទីផ្សារ និងសម្ភារៈផ្សាយពាណិជ្ជកម្ម ដើម្បីធ្វើឱ្យសមាជិកក្រុមនោះមានភាពងាយស្រួល។
វិធីបង្កើតបុគ្គលអ្នកទិញ
យើងមានទំនោរចាប់ផ្តើមដោយការវិភាគអតិថិជនបច្ចុប្បន្នរបស់យើង ហើយបន្ទាប់មកធ្វើការត្រឡប់ទៅរកទស្សនិកជនកាន់តែទូលំទូលាយ។ ការវាស់វែងអ្នកគ្រប់គ្នាមិនសមហេតុផលទេ… សូមចាំថា ទស្សនិកជនភាគច្រើនរបស់អ្នកនឹងមិនដែលទិញពីអ្នកទេ។
ការបង្កើតបុគ្គលអាចតម្រូវឱ្យមានការស្រាវជ្រាវយ៉ាងធ្ងន់ធ្ងរលើផែនទីទំនាក់ទំនង ការស្រាវជ្រាវជនជាតិភាគតិច បណ្តាញព័ត៌មានវិទ្យា ក្រុមផ្តោតអារម្មណ៍ ការវិភាគ ការស្ទង់មតិ និងទិន្នន័យខាងក្នុង។ ជាញឹកញាប់ជាងនេះទៅទៀត ក្រុមហ៊ុនស្វែងរកក្រុមហ៊ុនស្រាវជ្រាវទីផ្សារដែលមានជំនាញវិជ្ជាជីវៈ ដែលធ្វើការវិភាគប្រជាសាស្រ្ត ភាពរឹងមាំ និងភូមិសាស្ត្រនៃមូលដ្ឋានអតិថិជនរបស់ពួកគេ។ បន្ទាប់មក ពួកគេធ្វើកិច្ចសម្ភាសន៍ប្រកបដោយគុណភាព និងបរិមាណជាបន្តបន្ទាប់ជាមួយមូលដ្ឋានអតិថិជនរបស់អ្នក។
នៅពេលនោះ លទ្ធផលត្រូវបានបែងចែកជាផ្នែក ព័ត៌មានត្រូវបានចងក្រង បុគ្គលនីមួយៗត្រូវបានដាក់ឈ្មោះ គោលដៅ ឬការអំពាវនាវឱ្យធ្វើសកម្មភាពត្រូវបានប្រាស្រ័យទាក់ទង ហើយទម្រង់ត្រូវបានសាងសង់។
អ្នកទិញ Personas គួរតែត្រូវបានពិនិត្យឡើងវិញនិងធ្វើឱ្យប្រសើរឡើងនៅពេលដែលអង្គភាពរបស់អ្នកផ្លាស់ប្តូរផលិតផលនិងសេវាកម្មរបស់ខ្លួនហើយទទួលបានអតិថិជនថ្មីដែលមិនសមនឹងបុគ្គលិកលក្ខណៈបច្ចុប្បន្នរបស់អ្នក។