៤ ជំហានដើម្បីពង្រីកការផ្តោតអារម្មណ៍ទៅរកទីផ្សាររបស់អ្នកក្នុងឆ្នាំ ២០១៩

មុត

នៅពេលដែលយើងឈានទៅរកជោគជ័យឆ្នាំ ២០១៩ ប្រធានបទមួយដែលជាគំនិតកំពូលរបស់អ្នកដឹកនាំលក់និងទីផ្សារ B2019B ជាច្រើនដែលខ្ញុំបាននិយាយជាមួយគឺជាយុទ្ធសាស្ត្រឆ្ពោះទៅរកទីផ្សាររបស់ពួកគេ។ អ្វីដែលវាជះឥទ្ធិពលដល់នាយកប្រតិបត្តិជាច្រើនគឺថាតើក្រុមហ៊ុនរបស់ពួកគេកំពុងកំណត់ទិសដៅទីផ្សារត្រឹមត្រូវនិងថាតើពួកគេត្រូវបានរៀបចំយ៉ាងដូចម្តេចដើម្បីអនុវត្តយុទ្ធសាស្ត្ររបស់ពួកគេ។ 

ហេតុអ្វីបញ្ហានេះ? ការមានយុទ្ធសាស្ត្រឆ្ពោះទៅរកទីផ្សារខ្លាំងគឺទាក់ទងទៅនឹងលទ្ធផលនៃប្រាក់ចំណូល។ នៅចុងក្រោយរបស់យើង ការស្ទង់មតិមួយក្នុងចំណោមអ្នកជំនាញផ្នែកលក់និងទីផ្សារចំនួន ៥០០ ក្រុមហ៊ុនដែលសម្រេចបាននូវប្រាក់ចំណូលរបស់ពួកគេកាលពីឆ្នាំមុនមានចំនួន ៥,៣ ដងទំនងជាមានយុទ្ធសាស្ត្រឆ្ពោះទៅរកទីផ្សារដែលទីផ្សារដែលមានអាសយដ្ឋានសរុបរបស់ពួកគេត្រូវបានកំណត់យ៉ាងល្អក្រុមការលក់និងទីផ្សារមានភាពស៊ីសង្វាក់គ្នានិងអានុភាពរបស់ក្រុមហ៊ុន។ កម្មវិធីដូចជាទីផ្សារដែលមានមូលដ្ឋានលើគណនី (ABM) ដែលត្រូវបានកំណត់គោលដៅនិងរៀបចំយ៉ាងខ្ពស់។

សម្រាប់ស៊ីអូអេសប្រធានយុទ្ធសាស្ត្រនិងក្រុមបង្កើតតំរូវការទំនុកចិត្តលើផែនការឆ្នាំ ២០១៩ មានន័យថាមានផែនការកំណត់គោលដៅត្រឹមត្រូវសម្រាប់គណនីទាំងពីរនិងបុគ្គលទិញសំខាន់នៅក្នុង។ វាក៏មានន័យថាមានផែនការកម្មវិធីទីផ្សារត្រឹមត្រូវដែលពាក់ព័ន្ធនឹងយុទ្ធនាការឆ្លងកាត់បណ្តាញនិងយុទ្ធសាស្ត្រផ្សេងៗគ្នាដើម្បីចូលរួមគោលដៅត្រឹមត្រូវនិងផ្លាស់ទីវានៅតាមចីវលោ។

សំរាប់ CROs និងប្រធានប្រតិបត្ដិការលក់នេះជាធម្មតាមានន័យថាផែនការជាក់ស្តែងជុំវិញទឹកដីលក់និងមានឈ្មោះដែលផ្តោតលើការធានានូវឱកាសក្នុងការស្វែងរកលទ្ធភាពខ្ពស់បំផុតក្នុងការបំលែងទៅជាចំណូលនិងទី ២ មានកូតាដែលមានសមត្ថភាពផ្ទុក។ ដើម្បីបម្រើគណនីទាំងនោះហើយផ្ទុយទៅវិញពួកគេចែកចាយដោយស្មើភាពគ្នាក្នុងចំណោមអ្នកដែលកាន់កូតា។

ការរចនានិងអនុវត្តយុទ្ធសាស្ត្រទៅរកទីផ្សារប្រកបដោយជោគជ័យមិនមែនជារឿងតូចតាចទេ។ ជាធម្មតា silos ទិន្នន័យដំណើរការដោយដៃនិងទិន្នន័យកខ្វក់ចូលក្នុងផ្លូវនៃភាពជោគជ័យ។ ក្រុមហ៊ុនអាចកំណត់នូវទម្រង់អតិថិជនដ៏ល្អបំផុតរបស់ពួកគេមើលទៅនិងមានសញ្ញាណទីផ្សារដែលមានអាសយដ្ឋានសរុប (TAM) របស់ពួកគេប៉ុន្តែទិន្នន័យអាចអង្គុយលើសៀវភៅបញ្ជីជាមួយនាយកប្រតិបត្តិនិងក្រុមយុទ្ធសាស្ត្រសាជីវកម្មហើយមិនត្រូវបានយល់ច្បាស់នោះទេ។ អាចមើលឃើញចំពោះក្រុមប្រាក់ចំណូលជួរមុខ។ ក្រុមប្រតិបត្ដិការតស៊ូដើម្បីរក្សាសំណុំទិន្នន័យស្អាតនិងត្រឹមត្រូវនៃគណនីនិងប្រជាជននៅក្នុង TAM ដែលជាលទ្ធផលនៅក្នុងដែនដីលក់ដ៏ប្រសើរបំផុត។ ការវាស់ស្ទង់ការអនុវត្តន៍ប្រឆាំងនឹងផែនការរបស់ក្រុមហ៊ុនក៏ពិបាកដែរ។ ការវាស់ស្ទង់យុទ្ធនាការបុគ្គលដូចជាការឆ្លើយតបតាមអ៊ីម៉ែលបង្ហាញផ្នែកខ្លះនៃរូបភាពប៉ុន្តែមិនបង្ហាញពីរឿងទាំងមូលនៃលទ្ធផលនៃប្រាក់ចំណូលនិងការជ្រៀតចូលទីផ្សារប្រឆាំងនឹងអាយភីស៊ីនិងផ្នែកគោលដៅ។ ដូច្នេះក្រុមហ៊ុនជាច្រើនខកខានឱកាសដើម្បីជំរុញប្រាក់ចំណូលនិងកំណើន។ 

InsideView បានយកចិត្តទុកដាក់ចំពោះការបញ្ចូលទីផ្សារនេះនិងបានបង្កើតម៉ាស៊ីនសំរេចចិត្តទៅរកទីផ្សារដែលយើងបានបើកដំណើរការកាលពីឆ្នាំមុនហៅថា អ៊ិនវីសអ័រផិច។វាបានជួយដល់អតិថិជនជាច្រើនដូចជាខាសស្ទ្រីនសុខភាពហូលីវូតវេបសាយសឺហ្វ័រនិងឌីខុនកំណត់ផ្នែកគោលដៅត្រឹមត្រូវនិងគណនីរំពឹងទុកដើម្បីបង្កើនប្រាក់ចំណូលនិងវាស់វឌ្ឍនភាពនៅពេលពួកគេរីកចម្រើន។ 

នេះជា ៤ ជំហានដើម្បីជួយអ្នកឱ្យផ្តោតការយកចិត្តទុកដាក់ទៅរកទីផ្សារសម្រាប់ឆ្នាំ ២០១៩ ដោយមានការណែនាំអំពីវិធីដែលអ៊ិនវីសអ័រភីចអាចជួយបាន៖

កំណត់ (និងធ្វើឱ្យស្រស់ជាបន្ត) អាយភីស៊ីនិងធីអេរបស់អ្នកព្រោះវាជាគ្រឹះដើម្បីទទួលបានជោគជ័យទៅទីផ្សារ

អក្សរកាត់អក្សរទាំង ៣ នេះមានសារៈសំខាន់ណាស់ក្នុងការកំណត់ផែនការឆ្ពោះទៅរកទីផ្សារជោគជ័យរបស់ B2B ។ ប្រសិនបើក្រុមហ៊ុនរបស់អ្នកមិនបានកំណត់ទម្រង់អតិថិជនល្អបំផុត (អាយ។ ភី។ ភី) និងទីផ្សាដែលអាចដោះស្រាយបានសរុបរបស់វាឬប្រសិនបើវាមានរយៈពេលពីរបីឆ្នាំចាប់តាំងពីវាត្រូវបានពិនិត្យឡើងវិញនេះគឺជាកន្លែងដែលអ្នកគួរតែចាប់ផ្តើម។ ក្រុមហ៊ុនដែលនាំមុខគេវាយតម្លៃពួកគេជាទៀងទាត់ប៉ុន្តែតិចជាងពាក់កណ្តាលនៃក្រុមហ៊ុន (៤៧% យោងទៅតាមការស្ទង់មតិរបស់យើង) ធ្វើវាជាប្រចាំ។ នេះនឹងបន្តក្លាយជាចំណុចដែលត្រូវបានគេយកចិត្តទុកដាក់បំផុតរហូតដល់មានក្រុមហ៊ុនជាច្រើនកំពុងធ្វើការវាយតំលៃឡើងវិញនូវអាយស៊ីភីអាយនិងធីអេមរបស់ពួកគេជាប្រចាំ។

អ៊ិនវីសអ័រអេផិចអាចឱ្យអ្នកកំណត់ទម្រង់អតិថិជនល្អបំផុតរបស់អ្នកជាមួយអ្នកជំនួយការងាយស្រួលមើលឃើញផ្នែកថ្មីឬតំបន់ជិតខាងនិងអនុវត្ត“ តើមានអ្វីប្រសិនបើ” វិភាគដើម្បីធ្វើឱ្យគោលដៅរបស់អ្នកកាន់តែច្បាស់។ អេផិចធ្វើផែនទីអតិថិជននិងទិន្ន័យរំពឹងទុករបស់អ្នកប្រឆាំងនឹងទិន្ន័យទីផ្សារខាងក្រៅរបស់អ៊ិនវីដដើម្បីស្វែងយល់និងដាក់ទំហំទីផ្សារដែលមានអាស័យដ្ឋានសរុបរបស់អ្នក វាក៏អនុញ្ញាតឱ្យអ្នកវិភាគការជ្រៀតចូលទីផ្សាររបស់អ្នកមើលឃើញឱកាសចន្លោះពណ៌សនិងនាំចេញគណនីនិងទំនាក់ទំនងថ្មីដើម្បីអនុវត្តយុទ្ធនាការលក់និងទីផ្សារដែលបានកំណត់។

InsideView Apex ជាមួយអ្នកជំនួយការអាយស៊ីភីអាយនិងធី
រូបភាព៖ អ៊ិនវីសអ័រអេផិចជាមួយអាយភីអាយនិងអាយអេម

2. ចាប់ផ្តើមវាស់ស្ទង់ការអនុវត្តចីវលោនៅទូទាំងផ្នែកទីផ្សារគោលដៅ

ក្រុមហ៊ុនជាច្រើនវាស់ស្ទង់នូវចីវលោពេញលេញនៅថ្ងៃនេះ (មានន័យថានាំទៅរកឱកាសរកប្រាក់ចំណូលដែលបានបិទ) ដែលល្អ! ប៉ុន្តែមានមនុស្សជាច្រើនមិនទាន់ត្រៀមខ្លួនដើម្បីបង្កើនប្រសិទ្ធិភាពសម្រាប់ផ្នែកគោលដៅដែលរួមមាន TAM របស់ពួកគេ។ ការវាស់ស្ទង់ការអនុវត្តន៍នៅទូទាំងផ្នែកទីផ្សារគឺជាគន្លឹះក្នុងការធ្វើឱ្យប្រសើរឡើងនូវអាយស៊ីភីអាយនិងធីមរបស់អ្នក (លេខ ១ ខាងលើ) ។ ប្រសិនបើការវាស់វែងដូចជាពេលវេលាវដ្តនៃការលក់ឬឈានដល់អត្រាបំលែងឱកាសគឺមានសារៈសំខាន់សម្រាប់អាជីវកម្មរបស់អ្នកតើវាមិនអស្ចារ្យទេឬដែលមិនអាចមើលឃើញនិងប្រៀបធៀបនូវអ្វីដែលម៉ែត្រនោះឆ្លងកាត់ផ្នែកគោលដៅពីរផ្សេងគ្នាឧទាហរណ៍ ICP vs មិនមែន ICP ឬ ផ្នែកអាយស៊ី។ អាយ។ ភីអាយអាយអាយភីភីផ្នែកខ? វាមានភាពងាយស្រួលក្នុងការបង្កើតគំនិតប៉ុន្តែនេះគឺជាការពិបាកសព្វថ្ងៃសម្រាប់ក្រុមហ៊ុនភាគច្រើនដើម្បីដំណើរការចាប់តាំងពីទម្រង់អាយភីស៊ីនិងទិន្នន័យ TAM របស់ពួកគេត្រូវបានបាត់បង់ជាញឹកញាប់ឬបើមិនដូច្នោះទេវានៅតែមាននៅក្នុងប្រព័ន្ធស្ងាត់ដែលពិបាកប្រមូលផ្តុំដើម្បីទទួលបានប្រាក់ចំណូលនាំមុខ។ រូបភាពនៃការសម្តែង។ ជំហានដំបូងដ៏ល្អដើម្បីធ្វើឱ្យមានការរីកចម្រើននៅទីនេះគឺការដាក់ស្លាកគណនីនិងដឹកនាំ CRM និងស្វ័យប្រវត្តិកម្មទីផ្សារតាមផ្នែកដូច្នេះអ្នកអាចចាប់ផ្តើមបែងចែករបាយការណ៍នៃការអនុវត្តរបស់អ្នក។

InsideView Apex ជួយតាមដានគុណភាពនៃការនាំមុខនិងឱកាសប្រឆាំងនឹងទីផ្សារគោលដៅដូច្នេះអ្នកដឹកនាំផ្នែកលក់អាចកំណត់ថាតើពួកគេកំពុងកំណត់ទីផ្សារត្រឹមត្រូវឬប្រសិនបើពួកគេត្រូវការកែសំរួលការផ្តោតអារម្មណ៍របស់ពួកគេទៅផ្នែកដែលមានដំណើរការខ្ពស់ដើម្បីបង្កើនប្រាក់ចំណូល។ ជំនួសឱ្យការតាមដានដោយដៃនៅក្នុងសៀវភៅបញ្ជីអេផិចផ្តល់កន្លែងតែមួយសម្រាប់ក្រុមប្រាក់ចំណូលទាំងអស់ដើម្បីទទួលបានការយល់ដឹងពីអាជីវកម្មនិងចាត់វិធានការដើម្បីធ្វើឱ្យអាជីវកម្មរបស់ពួកគេឆ្ពោះទៅមុខ។

អ៊ិនវីសអ័រផិចជាមួយនឹងការវិភាគចីវលោពេញលេញ
រូបភាព៖ អ៊ិនវីសអ័រអេផិចជាមួយការវិភាគចីវលោពេញលេញ

តម្រឹមក្រុមលក់និងទីផ្សារលើផែនការទិន្នន័យរង្វាស់និងទំនាក់ទំនងប្រកបដោយតម្លាភាពដើម្បីទទួលបានលទ្ធផល

ក្រុមការលក់និងទីផ្សារតែងតែត្រូវបានគេធ្វើខុសដោយផ្អែកលើកត្តាមួយចំនួន - ផ្អែកលើការសិក្សារបស់យើងមូលហេតុចំបង ៣ គឺកង្វះទិន្នន័យត្រឹមត្រូវលើគណនីគោលដៅនិងទស្សនវិស័យទំនាក់ទំនងនិងក្រុមដែលត្រូវបានវាស់ដោយម៉ែត្រផ្សេងគ្នា។ មានជំហានលឿននិងងាយស្រួលខ្លះដើម្បីព្យាបាលបញ្ហានេះ។ ទីមួយតម្រឹមក្រុមនៅលើម៉ែត្ររួមគ្នា។ វាអាចអយុត្តិធម៌ក្នុងការវាស់ស្ទង់លទ្ធផលទីផ្សារលើការកក់បិទជិតព្រោះភាគច្រើនវាស្ថិតនៅក្នុងដៃនៃការលក់ប៉ុន្តែវាជាការប្រសើរដែលមានការចុះឈ្មោះទីផ្សារសម្រាប់គោលដៅបំពង់សម្រាប់ឱកាសទទួលយកការលក់។ យើងធ្វើដូចនេះនៅអ៊ិនវេសវីនិងក្រុមហ៊ុនឈានមុខគេជាច្រើនក្នុងការស្ទង់មតិរបស់យើងធ្វើដូចនេះដែរ។ 

ទី ២ រៀបចំផែនការនិងអនុវត្តផែនការយុទ្ធនាការទីផ្សារក្នុងការប្រគុំតន្រ្តីជាមួយនឹងការលក់។ តើវាមានន័យយ៉ាងដូចម្តេច? អញ្ជើញពួកគេឱ្យចូលរួមប្រជុំរៀបចំផែនការ។ សម្របសម្រួលសុរិយោដីនៃការផ្សព្វផ្សាយនិងការផ្សព្វផ្សាយ (ការប៉ះ) - សូមមើលឧទាហរណ៍ខាងក្រោម។ ចែករំលែកលទ្ធផលនៃយុទ្ធនាការ។ នៅ InsideView យើងរៀបចំការប្រជុំតម្រឹមមួយដែលយើងបានឈានទៅរកការអនុវត្តយុទ្ធនាការនិងបញ្ចូលមតិយោបល់ពីការលក់។ វាជំរុញការទុកចិត្តនិងសហការ។

ផែនការប្រតិបត្តិយុទ្ធនាការលក់និងទីផ្សារ
រូបភាពៈផែនការប្រតិបត្តិយុទ្ធនាការលក់និងទីផ្សារ

អ៊ិនវីសអ័រផិចតម្រឹមក្រុមរកប្រាក់ចំណូលដើម្បីកំណត់គោលដៅល្អបំផុតដោយដកសូកូសធម្មតាដូច្នេះអ្នកអាច៖

  • បង្កើតបញ្ជីទីផ្សារដែលផ្អែកលើគណនេយ្យ (អេអឹមអេ) ដែលផ្តោតការលក់និងទីផ្សារលើគណនីអាទិភាពកំពូលរបស់អ្នកជាមុន។
  • ដាក់ស្លាកគណនីដែលបានកំណត់និងដឹកនាំនៅក្នុងដំណើរការលក់និងទីផ្សាររបស់អ្នកដើម្បីតម្រឹមក្រុមប្រាក់ចំណូលរបស់អ្នកជុំវិញយុទ្ធសាស្ត្ររបស់អ្នក។
  • បង្ហាញគណនីដែលមើលទៅដូចដែលបន្ថែមទៀតដែលត្រូវគ្នាទៅនឹងលក្ខណៈរបស់អាយ។ ភី។ អាយ។ ភីរបស់អ្នកដោយប្រើគំរូនៃការទស្សន៍ទាយព្យាករណ៍ផ្អែកលើអ៊ីនធូវី។
  • ផ្តល់ការណែនាំស្តីពីសកម្មភាពដែលបានណែនាំសម្រាប់ ABM, ICP ឬផ្នែកទីផ្សារដើម្បីជំរុញលទ្ធផលដែលចង់បាន។

ផែនការប្រតិបត្តិយុទ្ធនាការលក់និងទីផ្សារ
រូបភាពៈផែនការប្រតិបត្តិយុទ្ធនាការលក់និងទីផ្សារ

រូបភាព៖ នៅខាងក្នុងវ៉ូវីតអេផិចព្យាករណ៍ផ្អែកលើអេអាយ។ ភី

ចុងក្រោយធានានូវទិន្នន័យត្រឹមត្រូវដូច្នេះមានការតម្រឹមលើគណនីគោលដៅត្រឹមត្រូវនិងមនុស្សឱ្យចូលរួមដោយជ្រើសរើសយុទ្ធសាស្រ្តគ្រប់គ្រងទិន្នន័យដែលបានរៀបរាប់លម្អិតខាងក្រោម។

អនុវត្តឬកែលម្អយុទ្ធសាស្ត្រគ្រប់គ្រងទិន្នន័យអតិថិជនរបស់អ្នក

តម្រូវការចាំបាច់និងភាពអាស្រ័យនៃការកំណត់យុទ្ធសាស្ត្រទៅទីផ្សារគឺអនាម័យទិន្នន័យហើយការធានាទិន្នន័យអតិថិជននិងការរំពឹងទុករបស់អ្នកថាស្អាតនិងត្រឹមត្រូវក៏នឹងជំរុញការលក់និងការតម្រឹមទីផ្សារបានប្រសើរជាងមុនក្នុងចំណុចទី ៣ ខាងលើ។ នៅអ៊ិនវេសវីដយើងច្រើនតែប្រើក្របខ័ណ្ឌ ៥ ចំណុចសម្រាប់ការគ្រប់គ្រងអនាម័យទិន្នន័យដែលរួមមាន៖

  • ការធ្វើទ្រង់ទ្រាយទិន្នន័យស្តង់ដារដើម្បីជួសជុលកំហុសក្នុងការបញ្ចូលទិន្នន័យនិងភាពមិនស៊ីចង្វាក់គ្នាដែលនាំទៅរកកំណត់ត្រាស្ទួនគ្នា
  • ការសម្អាតប្រឆាំងនឹងប្រភពទិន្នន័យដែលអាចទុកចិត្តបានដើម្បីធានាថាភាពមិនត្រឹមត្រូវត្រូវបានជួសជុលឱ្យទាន់ពេលវេលា
  • ការបដិសេធដើម្បីលុបបំបាត់កំណត់ត្រាបន្ថែមនិងតម្រឹមពួកវាតាមប្រភេទវត្ថុ - ឧទាហរណ៍នាំគណនី
  • បង្កើនព័ត៌មានដែលបាត់ - ឧទាហរណ៍បណ្តាញចូលមកក្នុងប្រទេសរបស់អ្នកដូច្នេះអ្នកអាចផ្តល់អាទិភាពនិងបញ្ជូនវាទៅអ្នកលក់ត្រឹមត្រូវ
  • ធ្វើឱ្យមានសុពលភាពការងារនិងអាសយដ្ឋានអ៊ីម៉ែលសម្រាប់យុទ្ធនាការនៅក្រៅប្រទេស 

ការត្រៀមខ្លួនទិន្នន័យ insideview

ដំណោះស្រាយការគ្រប់គ្រងទិន្នន័យនៅខាងក្នុងផ្តល់នូវមធ្យោបាយងាយស្រួលក្នុងការថែរក្សាអនាម័យទិន្នន័យបង្កើនកំណត់ត្រាមិនពេញលេញនិងធ្វើឱ្យព័ត៌មានទំនាក់ទំនងមានសុពលភាពដើម្បីបង្កើនប្រសិទ្ធភាពយុទ្ធនាការ។

សេចក្តីសង្ខេប

ការផ្តោតការយកចិត្តទុកដាក់ទៅលើទីផ្សាររបស់អ្នកក្នុងឆ្នាំ ២០១៩ អាចជួយឱ្យក្រុមហ៊ុនរបស់អ្នកបង្កើនអត្រាកំណើនរបស់ខ្លួននិងឈានដល់គោលដៅនៃប្រាក់ចំណូល។ ប៉ុន្តែដំណើរការសម្រាប់ការកំណត់និងការអនុវត្តយុទ្ធសាស្រ្តជីអេមរបស់អ្នកត្រូវការការខិតខំប្រឹងប្រែងហើយចាំបាច់ត្រូវមានអាទិភាពបន្ត។ ប្រសិនបើអ្នកកំពុងរកកន្លែងល្អដើម្បីចាប់ផ្តើមពិចារណាអនុវត្តផែនការជំហានទាំងបួននេះហើយអនុញ្ញាតឱ្យខ្ញុំដឹងពីរបៀបដែលវាដំណើរការ។ យើងចង់ជួយអ្នក។ នេះគឺជាធនធានមួយចំនួនទៀតដើម្បីជួយអ្នកក្នុងការចាប់ផ្តើម៖

  1. ebook៖ ទិន្នន័យសំអាត 
  2. ebookៈតើអ្នកដឹងពីទីផ្សារដែលមានអាស័យដ្ឋានសរុបរបស់អ្នកទេ?
  3. សៀវភៅអេឡិចត្រូនិក៖ ការប្រើប្រាស់យុទ្ធសាស្រ្តផ្អែកលើគណនីដើម្បីបង្រួបបង្រួមការលក់និងទីផ្សារ

តើ​អ្នក​គិត​អ្វី?

តំបន់បណ្ដាញនេះប្រើ Akismet ដើម្បីកាត់បន្ថយសារឥតបានការ។ សិក្សាអំពីរបៀបដែលទិន្នន័យរបស់អ្នកត្រូវបានដំណើរការ.