Grapes in, Champagne Out: របៀបដែល AI កំពុងផ្លាស់ប្តូរបណ្តាញលក់

Rev: របៀបដែល AI កំពុងផ្លាស់ប្តូរបណ្តាញលក់

មើលស្ថានភាពរបស់អ្នកតំណាងផ្នែកលក់ (SDR) វ័យក្មេងក្នុងអាជីពរបស់ពួកគេ ហើយជារឿយៗមានបទពិសោធន៍ខ្លី SDR ខិតខំដើម្បីឈានមុខគេនៅក្នុងផ្នែកលក់។ ទំនួលខុសត្រូវតែមួយរបស់ពួកគេ៖ ជ្រើសរើសការរំពឹងទុកដើម្បីបំពេញបំពង់។  

ដូច្នេះ ពួកគេ​បរបាញ់ និង​បរបាញ់ ប៉ុន្តែ​ពួកគេ​មិនអាច​ស្វែងរក​កន្លែង​បរបាញ់​ដ៏​ល្អ​បំផុត​បាន​រហូត​នោះទេ។ ពួកគេបង្កើតបញ្ជីនៃការរំពឹងទុកដែលពួកគេគិតថាអស្ចារ្យ ហើយបញ្ជូនពួកគេទៅក្នុងបណ្តាញលក់។ ប៉ុន្តែការរំពឹងទុកជាច្រើនរបស់ពួកគេមិនសមទេ ហើយផ្ទុយទៅវិញ បញ្ចប់ការស្ទះផ្លូវ។ លទ្ធផលដ៏ក្រៀមក្រំនៃការស្វែងរកអ្នកដឹកនាំដ៏អស្ចារ្យនេះ? ប្រហែល 60% នៃពេលវេលានោះ SDR មិនបានបង្កើតកូតារបស់ពួកគេទេ។

ប្រសិនបើសេណារីយ៉ូខាងលើធ្វើឱ្យការអភិវឌ្ឍន៍ទីផ្សារជាយុទ្ធសាស្ត្រស្តាប់ទៅដូចជាមិនអាចអត់ឱនបានដូច Serengeti ចំពោះកូនតោកំព្រា ប្រហែលជាខ្ញុំបានទៅឆ្ងាយពេកជាមួយនឹងភាពស្រដៀងគ្នារបស់ខ្ញុំ។ ប៉ុន្តែចំណុចសំខាន់គឺ៖ ទោះបីជា SDRs ជាម្ចាស់ "ម៉ាយល៍ទីមួយ" នៃបណ្តាញលក់ក៏ដោយ ក៏ពួកគេភាគច្រើនជួបការលំបាក ដោយសារពួកគេមានការងារលំបាកបំផុតនៅក្នុងក្រុមហ៊ុន និងឧបករណ៍មួយចំនួនដើម្បីជួយ។

ហេតុអ្វី? ឧបករណ៍​ដែល​ពួក​គេ​ត្រូវ​ការ​មិន​មាន​រហូត​មក​ដល់​ពេល​នេះ។

តើ​វា​នឹង​ត្រូវការ​អ្វី​ដើម្បី​សង្គ្រោះ​ម៉ាយល៍​ដំបូង​នៃ​ការលក់ និង​ទីផ្សារ? SDRs ត្រូវការបច្ចេកវិទ្យាដែលអាចកំណត់អត្តសញ្ញាណអនាគតដែលមើលទៅដូចអតិថិជនដ៏ល្អរបស់ពួកគេ វាយតំលៃយ៉ាងរហ័សនូវភាពស័ក្តិសមនៃអនាគតទាំងនោះ និងស្វែងយល់ពីការត្រៀមខ្លួនរបស់ពួកគេក្នុងការទិញ។

បដិវត្តន៍ពីលើផ្លូវរូងក្រោមដី 

ឧបករណ៍ជាច្រើនមានដើម្បីជួយក្រុមលក់ និងទីផ្សារគ្រប់គ្រងការនាំមុខនៅទូទាំងបណ្តាញលក់។ វេទិកាគ្រប់គ្រងទំនាក់ទំនងអតិថិជន (CRMs ។) គឺប្រសើរជាងមុនក្នុងការតាមដានកិច្ចព្រមព្រៀងផ្នែកខាងក្រោម។ ទីផ្សារផ្អែកលើគណនី (ABM) ឧបករណ៍ដូចជា HubSpot និង Marketo បានធ្វើឱ្យការប្រាស្រ័យទាក់ទងយ៉ាងសាមញ្ញជាមួយការរំពឹងទុកនៅក្នុងផ្លូវកណ្តាល។ កាន់តែខ្ពស់ឡើង វេទិកាទំនាក់ទំនងផ្នែកលក់ដូចជា SalesLoft និង Outreach ជួយឱ្យមានការនាំមុខថ្មី។ 

ប៉ុន្តែ 20-បូកនឹងឆ្នាំបន្ទាប់ពី Salesforce បានមកដល់កន្លែងកើតហេតុ បច្ចេកវិទ្យាដែលមាននៅខាងលើចីវលោ-តំបន់មុននឹងក្រុមហ៊ុនដឹងថាអ្នកណាដែលវាគួរតែពិចារណានិយាយជាមួយ (និងតំបន់ដែល SDRs ធ្វើការបរបាញ់របស់ពួកគេ) — នៅទ្រឹង។ គ្មាន​នរណា​ម្នាក់​បាន​ដោះស្រាយ​ម៉ាយ​ទី​មួយ​នៅ​ឡើយ​ទេ។

ការដោះស្រាយ "បញ្ហាម៉ាយល៍ទីមួយ" នៅក្នុងការលក់ B2B

សំណាងល្អ វាហៀបនឹងផ្លាស់ប្តូរ។ យើងកំពុងស្ថិតនៅលើចំណុចកំពូលនៃរលកដ៏ធំនៃការច្នៃប្រឌិតផ្នែកទន់អាជីវកម្ម។ រលកនោះគឺជាបញ្ញាសិប្បនិម្មិត (AI) AI គឺជារលកដ៏ធំទីបួននៃការច្នៃប្រឌិតនៅក្នុងឆាកនេះក្នុងរយៈពេល 50 ឆ្នាំចុងក្រោយនេះ (បន្ទាប់ពីរលក mainframe នៃទសវត្សរ៍ឆ្នាំ 1960 បដិវត្តកុំព្យូទ័រនៃទសវត្សរ៍ឆ្នាំ 1980 និងឆ្នាំ 90 និងរលកចុងក្រោយបំផុតនៃកម្មវិធីផ្តេកជាសេវាកម្ម (SaaS) ដែលអនុញ្ញាតឱ្យក្រុមហ៊ុនដំណើរការដំណើរការអាជីវកម្មកាន់តែប្រសើរ និងមានប្រសិទ្ធភាពជាងមុនលើគ្រប់ឧបករណ៍ទាំងអស់ មិនចាំបាច់មានជំនាញសរសេរកូដទេ)។

គុណសម្បត្តិមួយក្នុងចំណោមគុណសម្បត្តិល្អបំផុតជាច្រើនរបស់ AI គឺសមត្ថភាពរបស់វាក្នុងការស្វែងរកគំរូនៅក្នុងបរិមាណនៃកាឡាក់ស៊ីនៃព័ត៌មានឌីជីថលដែលយើងកំពុងប្រមូលផ្តុំ ហើយផ្តល់ឱ្យយើងនូវទិន្នន័យ និងការយល់ដឹងថ្មីៗពីគំរូទាំងនោះ។ យើងទទួលបានអត្ថប្រយោជន៍រួចហើយពី AI នៅក្នុងចន្លោះអ្នកប្រើប្រាស់ ថាតើនៅក្នុងការអភិវឌ្ឍន៍វ៉ាក់សាំង COVID-19 ដែរឬទេ។ មាតិកាដែលយើងឃើញពីព័ត៌មាន និងកម្មវិធីសង្គមនៅលើទូរស័ព្ទរបស់យើង; ឬរបៀបដែលយានជំនិះរបស់យើងជួយយើងស្វែងរកផ្លូវល្អបំផុត ជៀសវាងចរាចរណ៍ ហើយក្នុងករណីក្រុមហ៊ុន Tesla ផ្ទេរភារកិច្ចបើកបរជាក់ស្តែងទៅរថយន្ត។ 

ក្នុងនាមជាអ្នកលក់ និងអ្នកទីផ្សារ B2B យើងទើបតែចាប់ផ្តើមទទួលបានបទពិសោធន៍ពីថាមពលនៃ AI នៅក្នុងជីវិតអាជីពរបស់យើង។ ដូចជាផ្លូវរបស់អ្នកបើកបរត្រូវតែគិតគូរពីចរាចរណ៍ អាកាសធាតុ ផ្លូវ និងច្រើនទៀត SDRs របស់យើងត្រូវការផែនទីដែលផ្តល់នូវផ្លូវខ្លីបំផុតក្នុងការស្វែងរកអនាគតដ៏អស្ចារ្យបន្ទាប់។. 

លើសពី Firmographics

SDR និងអ្នកទីផ្សារដ៏អស្ចារ្យគ្រប់រូបដឹងថា ដើម្បីបង្កើតការបំប្លែង និងការលក់ អ្នកកំណត់គោលដៅអនាគតដែលមើលទៅដូចជាអតិថិជនល្អបំផុតរបស់អ្នក។ ប្រសិនបើអតិថិជនល្អបំផុតរបស់អ្នកគឺជាក្រុមហ៊ុនផលិតឧបករណ៍ឧស្សាហកម្ម អ្នកទៅរកក្រុមហ៊ុនផលិតឧបករណ៍ឧស្សាហកម្មបន្ថែមទៀត។ នៅក្នុងដំណើរស្វែងរកដើម្បីទទួលបានអត្ថប្រយោជន៍ច្រើនបំផុតពីការខិតខំប្រឹងប្រែងពីក្រៅប្រទេសរបស់ពួកគេ ក្រុមសហគ្រាសស្វែងរកយ៉ាងស៊ីជម្រៅទៅលើរូបសំណាក - អ្វីៗដូចជាឧស្សាហកម្ម ទំហំក្រុមហ៊ុន និងចំនួនបុគ្គលិក។

SDRs ល្អបំផុតដឹងថា ប្រសិនបើពួកគេអាចបង្ហាញសញ្ញាកាន់តែស៊ីជម្រៅអំពីរបៀបដែលក្រុមហ៊ុនធ្វើអាជីវកម្ម ពួកគេនឹងអាចកំណត់ទីតាំងអនាគតដែលទំនងជាចូលទៅក្នុងបណ្តាញលក់។ ប៉ុន្តែ​តើ​សញ្ញា​មួយ​ណា​ដែល​ហួស​ពី​ការ​បញ្ជាក់ តើ​ពួកគេ​គួរ​ស្វែងរក​?

បំណែកដែលបាត់នៃល្បែងផ្គុំរូបសម្រាប់ SDRs គឺជាអ្វីដែលគេហៅថា ទិន្នន័យ​ប្រតិបត្តិ - ទិន្នន័យយ៉ាងច្រើនដែលពិពណ៌នាអំពីយុទ្ធសាស្ត្រលក់ យុទ្ធសាស្ត្រ គំរូនៃការជួល និងច្រើនទៀតរបស់ក្រុមហ៊ុន។ ទិន្នន័យ Exegraphic មាននៅក្នុង breadcrumbs នៅទូទាំងអ៊ីនធឺណិត។ នៅពេលដែលអ្នកធ្វើឱ្យ AI ធូររលុងនៅលើនំបុ័ងទាំងអស់នោះ វាកំណត់អត្តសញ្ញាណគំរូគួរឱ្យចាប់អារម្មណ៍ដែលអាចជួយឱ្យ SDR យល់បានយ៉ាងឆាប់រហ័សថាតើការរំពឹងទុកដែលត្រូវគ្នានឹងអតិថិជនដ៏ល្អបំផុតរបស់អ្នក។

ឧទាហរណ៍យក John Deere និង Caterpillar ។ ទាំងពីរគឺជាក្រុមហ៊ុនគ្រឿងចក្រ និងបរិក្ខារ Fortune 100 ដ៏ធំដែលមានបុគ្គលិកជិត 100,000 នាក់។ តាមពិតទៅ ពួកគេគឺជាអ្វីដែលយើងហៅថា "កូនភ្លោះ firmographic" ដោយសារតែឧស្សាហកម្ម ទំហំ និងចំនួនក្បាលរបស់ពួកគេគឺស្ទើរតែដូចគ្នាបេះបិទ! ប៉ុន្តែ Deere និង Caterpillar ដំណើរការខុសគ្នាខ្លាំង។ Deere គឺជាអ្នកអនុម័តបច្ចេកវិទ្យាពាក់កណ្តាលចុង និងអ្នកទទួលយកពពកទាបជាមួយនឹងការផ្តោត B2C ។ ផ្ទុយទៅវិញ Caterpillar លក់ភាគច្រើន B2B គឺជាអ្នកទទួលយកបច្ចេកវិទ្យាថ្មីដំបូង ហើយមានការទទួលយកពពកខ្ពស់។ ទាំងនេះ ភាពខុសគ្នានៃការអនុវត្ត ផ្តល់ជូននូវវិធីថ្មីមួយដើម្បីយល់ថាអ្នកណាអាចជាអនាគតល្អ និងអ្នកដែលមិនមែនជា - ដូច្នេះហើយជាមធ្យោបាយលឿនជាងមុនសម្រាប់ SDRs ដើម្បីស្វែងរកការរំពឹងទុកដ៏ល្អបំផុតបន្ទាប់របស់ពួកគេ។

ការដោះស្រាយបញ្ហាម៉ាយល៍ទីមួយ

ដូចក្រុមហ៊ុន Tesla ប្រើ AI ដើម្បីដោះស្រាយបញ្ហាខាងលើសម្រាប់អ្នកបើកបរ AI អាចជួយក្រុមអភិវឌ្ឍន៍ផ្នែកលក់កំណត់អត្តសញ្ញាណអនាគតដ៏អស្ចារ្យ ធ្វើបដិវត្តនូវអ្វីដែលកើតឡើងនៅខាងលើចីវលោ និងដោះស្រាយបញ្ហាម៉ាយល៍ទីមួយដែលការអភិវឌ្ឍន៍ការលក់កំពុងប្រយុទ្ធជារៀងរាល់ថ្ងៃ។ 

ជំនួសឱ្យទម្រង់អតិថិជនដ៏ល្អគ្មានជីវិត (អាយភីស៊ី។) ស្រមៃមើលឧបករណ៍ដែលបញ្ចូលទិន្នន័យ exegraphic និងប្រើ AI ដើម្បីបង្ហាញគំរូក្នុងចំណោមអតិថិជនដ៏ល្អបំផុតរបស់ក្រុមហ៊ុន។ បន្ទាប់មកស្រមៃថាការប្រើប្រាស់ទិន្នន័យនោះដើម្បីបង្កើតគំរូគណិតវិទ្យាដែលតំណាងឱ្យអតិថិជនដ៏ល្អបំផុតរបស់អ្នក ហៅវាថា ពត៌មានអតិថិជនឆ្លាតវៃសិប្បនិម្មិត (អាយ.ស៊ី.ភី) - និងប្រើប្រាស់គំរូនោះដើម្បីស្វែងរកការរំពឹងទុកផ្សេងទៀតដែលមើលទៅដូចអតិថិជនល្អបំផុតទាំងនេះ។ AICP ដ៏មានអានុភាពអាចទាញយកព័ត៌មាន firmographic និងបច្ចេកវិទ្យា ព្រមទាំងប្រភពទិន្នន័យឯកជនផងដែរ។ ឧទាហរណ៍ ទិន្នន័យពី LinkedIn និងទិន្នន័យចេតនាអាចជំរុញ aiCP ។ ក្នុងនាមជាគំរូរស់នៅ aiCP រៀន ហួសពេល។ 

ដូច្នេះនៅពេលយើងសួរថា តើអ្នកណានឹងក្លាយជាអតិថិជនដ៏ល្អបំផុតបន្ទាប់របស់យើង?យើងលែងត្រូវការចាកចេញពី SDRs ដើម្បីការពារខ្លួនគេទៀតហើយ។ ទីបំផុតយើងអាចផ្តល់ជូនពួកគេនូវឧបករណ៍ដែលពួកគេត្រូវការដើម្បីឆ្លើយសំណួរនេះ និងដោះស្រាយបញ្ហាខាងលើចីវលោ។ យើងកំពុងនិយាយអំពីឧបករណ៍ដែលផ្តល់នូវការរំពឹងទុកថ្មីៗដោយស្វ័យប្រវត្តិ និងដាក់ចំណាត់ថ្នាក់ពួកវា ដូច្នេះ SDRs ដឹងថាអ្នកណាដែលត្រូវកំណត់គោលដៅបន្ទាប់ ហើយក្រុមអភិវឌ្ឍន៍ផ្នែកលក់អាចផ្តល់អាទិភាពដល់កិច្ចខិតខំប្រឹងប្រែងរបស់ពួកគេ។ ទីបំផុត AI អាចត្រូវបានប្រើដើម្បីជួយ SDRs របស់យើងបង្កើតកូតា—ហើយជាមួយនឹងការរំពឹងទុកដែលពិតជាស័ក្តិសមសម្រាប់ប្រភេទនៃការរំពឹងទុកដែលយើងចង់ស្វែងរក—ហើយរស់នៅដើម្បីអនាគតនៅថ្ងៃផ្សេងទៀត។

បប វេទិកាអភិវឌ្ឍន៍ការលក់

វេទិកាអភិវឌ្ឍន៍ផ្នែកលក់របស់ Rev (SDP) បង្កើនល្បឿនការរកឃើញអនាគតដោយប្រើ AI ។

ទទួលបាន Rev Demo