ទីផ្សារផ្អែកលើគណនីគឺជាវិធីសាស្រ្តយុទ្ធសាស្ត្រសម្រាប់ទីផ្សារអាជីវកម្មដែលស្ថាប័នមួយពិចារណា និងកំណត់គោលដៅអនាគត ឬគណនីអតិថិជនដោយផ្អែកលើលទ្ធភាពនៃការធ្វើអាជីវកម្មជាមួយក្រុមហ៊ុន។ នេះជាធម្មតាផ្អែកលើទម្រង់អតិថិជនដ៏ល្អមួយ (អាយភីស៊ី។) ដែលផ្គូផ្គងទាំងតម្រូវការ បច្ចេកវិទ្យា និង firmagraphics ។
ទីផ្សារផ្អែកលើគណនេយ្យ (ABM) បានក្លាយជាយុទ្ធសាស្ត្រឆ្ពោះទៅរកក្រុមហ៊ុន B2B ដើម្បីកំណត់គោលដៅ និងទទួលបានអតិថិជន។
ដោយផ្អែកលើការស្ទង់មតិរបស់អ្នកទីផ្សារ B2B ABM ផ្តល់នូវប្រាក់ចំណេញខ្ពស់បំផុតលើការវិនិយោគនៃយុទ្ធសាស្ត្រទីផ្សារ ឬយុទ្ធសាស្ត្រណាមួយ។ រយៈពេល។
សន្ទុះ ITSMA
របស់ SiriusDecision ស្ថានភាពនៃការសិក្សាទីផ្សារផ្អែកលើគណនីបានរកឃើញថា 92% នៃអ្នកទីផ្សារ B2B បាននិយាយថា ABM គឺ យ៉ាងខ្លាំង or ខ្លាំងណាស់ សំខាន់ចំពោះកិច្ចខិតខំប្រឹងប្រែងផ្នែកទីផ្សារជាទូទៅរបស់ពួកគេ។
អ្វីដែលធ្វើឱ្យអេប៊ីអិមមានភាពទាក់ទាញនាពេលបច្ចុប្បន្ននេះគឺជាវិធីដែលវារួមបញ្ចូលការយល់ដឹងសម្រាប់យុទ្ធសាស្ត្រនិងបច្ចេកវិទ្យាសម្រាប់ការប្រតិបត្តិ។ ក្រុមអ្នកទីផ្សារដែលយល់អំពី ABM គឺស្ថិតនៅក្នុងជំហរដ៏មានឥទ្ធិពលក្នុងការតម្រឹមទៅនឹងអ្វីដែលការលក់ត្រូវការនិងដើម្បីធ្វើឱ្យជម្រើសឆ្លាតវៃអំពីសកម្មភាពត្រឹមត្រូវដែលត្រូវធ្វើនិងពេលវេលាត្រឹមត្រូវដើម្បីនាំពួកគេឱ្យបង្កើតគណនីដែលមានសក្តានុពលខ្ពស់។
Megan Heuerអនុប្រធាន និងជានាយកក្រុមនៅ SiriusDecisions
ទីផ្សារផ្អែកលើគណនីប្រហែលជាកំពុងដណ្តើមយកពិភពលោក B2B ដោយព្យុះ ប៉ុន្តែតើវាពាក់ព័ន្ធអ្វីខ្លះ ហើយហេតុអ្វីបានជាការរំភើបចិត្តទាំងអស់? ចូរយើងពិនិត្យមើលឱ្យកាន់តែស៊ីជម្រៅ។
ABM សម្របសម្រួលកិច្ចខិតខំប្រឹងប្រែងផ្នែកទីផ្សារ និងការលក់ផ្ទាល់ខ្លួន ដើម្បីបើកទ្វារ និងបង្កើនការចូលរួមយ៉ាងស៊ីជម្រៅនៅគណនីជាក់លាក់។
លោក Jon Miller នៃ អេងហ្គាជី
ខណៈពេលដែលមានវិធីជាច្រើនដើម្បីពិពណ៌នាអំពីអេមអេមអ្នកអនុវត្តភាគច្រើនយល់ស្របលើមូលដ្ឋានគ្រឹះមួយចំនួន។ យុទ្ធនាការ ABM៖
- ផ្តោតលើឥទ្ធិពលនៃការសម្រេចចិត្តសំខាន់ៗទាំងអស់ នៅខាងក្នុងក្រុមហ៊ុន (គណនី) មិនត្រឹមតែអ្នកធ្វើសេចក្តីសំរេចចិត្តសំខាន់មួយ (រឺម៉ាណា)
- រកមើលនៅក្នុងគណនីនីមួយៗ ជា“ ទីផ្សារតែមួយ” ជាមួយនឹងការផ្ញើសារនិងសំណើរតម្លៃដែលត្រូវនឹងតម្រូវការរបស់ក្រុមហ៊ុនបុគ្គលទាំងមូល។
- ប្រើមាតិកាផ្ទាល់ខ្លួននិងការផ្ញើសារ ក្នុងគោលបំណងដោះស្រាយបញ្ហានិងឱកាសអាជីវកម្មជាក់លាក់របស់ក្រុមហ៊ុន
- ពិចារណាមិនត្រឹមតែការលក់ម្តងទេប៉ុន្តែ តម្លៃអាយុកាលរបស់អតិថិជនម្នាក់ៗ នៅពេលកំណត់អាទិភាព
- តម្លៃ គុណភាពលើបរិមាណ នៅពេលដែលវាមកដល់ការនាំមុខ។
យុទ្ធសាស្រ្តស៊ាំ, ការកំណត់គោលដៅដែលមានប្រសិទ្ធភាពជាង
ដំណឹងល្អសម្រាប់អ្នកទីផ្សារណាដែលចង់សាកល្បងវិធីសាស្រ្តអេប៊ីអឹមគឺថាឧបករណ៍និងកលល្បិចមិនចម្លែកនិងថ្មីទេ។ ពួកគេផ្អែកលើវិធីសាស្រ្តដែលបានបង្ហាញដែលអ្នកទីផ្សារ B2B បានប្រើអស់ជាច្រើនឆ្នាំមកហើយ៖
- ការរំពឹងទុកនៅក្រៅប្រទេស ជាមួយអ៊ីមែលអ៊ីមែលប្រព័ន្ធផ្សព្វផ្សាយសង្គមនិងអ៊ីមែលផ្ទាល់
- ទីផ្សារក្នុងស្រុក ជាមួយខ្លឹមសារនៃចីវលោការសរសេរប្លុកវេបសាយនិងការចូលរួមក្នុងប្រព័ន្ធផ្សព្វផ្សាយសង្គម
- បច្ចេកទេសឌីជីថល ដូចជាការផ្សាយពាណិជ្ជកម្មផ្អែកលើអាយភីនិងការសងសឹកឡើងវិញការផ្សាយពាណិជ្ជកម្មតាមបណ្តាញសង្គមការធ្វើបដិរូបកម្មគេហទំព័រនិងការនាំមុខដែលបានបង់
- ព្រឹត្តិការណ៍ពិព័រណ៍ពាណិជ្ជកម្មដៃគូនិងព្រឹត្តិការណ៍ភាគីទីបី
ភាពខុសគ្នាធំគឺនៅក្នុងវិធីដែលឧបករណ៍និងយុទ្ធសាស្ត្រទាំងនេះត្រូវបានកំណត់គោលដៅ។ ដូចលោកមីលឡឺនិយាយថា៖
វាមិនមែននិយាយអំពីយុទ្ធសាស្ត្រណាមួយទេ។ វាជាការប៉ះគ្នាដែលជំរុញភាពជោគជ័យ។
ផ្លាស់ប្តូរការផ្តោតអារម្មណ៍ពី Persona ទៅគណនី
វិធីសាស្រ្តទីផ្សារបែបប្រពៃណី B2B ត្រូវបានផ្អែកលើការកំណត់ប្រភេទអ្នកសំរេចចិត្តត្រឹមត្រូវ (ឬបុគ្គលិកលក្ខណៈ) និងបង្កើតយុទ្ធនាការទីផ្សារដើម្បីទាក់ទាញចំណាប់អារម្មណ៍របស់ពួកគេ។ អេអឹមខេកំពុងជំរុញការផ្លាស់ប្តូរពីការស្វែងរកមនុស្សទូទៅទៅរកក្រុមអ្នកមានឥទ្ធិពលជាក់លាក់។ យោងតាមការស្ទង់មតិ IDG ឆ្នាំ ២០១៤ ការទិញសហគ្រាសធម្មតាមួយទទួលឥទ្ធិពលពីមនុស្ស ១៧ នាក់ (កើនឡើងពី ១០ នាក់ក្នុងឆ្នាំ ២០១១) ។ វិធីសាស្រ្តរបស់អេអឹមខេទទួលស្គាល់ថានៅពេលលក់ផលិតផលជាក់លាក់មួយឬដំណោះស្រាយទៅក្រុមហ៊ុនកម្រិតសហគ្រាសអ្នកប្រហែលជាត្រូវការទទួលសាររបស់អ្នកនៅចំពោះមុខមនុស្សដែលមានសិទ្ធិអំណាចខុសៗគ្នាដែលមានមុខងារការងារខុសគ្នា។
ឧបករណ៍ត្រឹមត្រូវធ្វើអោយ ABM កាន់តែងាយស្រួល
ដោយសារ ABM គឺជាវិធីសាស្រ្តផ្ទាល់ខ្លួន វាអាស្រ័យទៅលើទិន្នន័យនាំមុខដ៏ល្អ។ ប្រសិនបើអ្នកមិនមានមូលដ្ឋានទិន្នន័យដែលទាន់សម័យ និងត្រឹមត្រូវដើម្បីពឹងផ្អែកលើ ការទៅដល់មនុស្សទាំងអស់នៅក្នុងខ្សែសង្វាក់ធ្វើការសម្រេចចិត្តនៅក្នុងស្ថាប័នមួយ អាចត្រូវបានវាយប្រហារ ឬខកខាន។ ដូច្នេះអាចមានកិច្ចខិតខំប្រឹងប្រែងក្នុងការកំណត់គោលដៅការផ្សាយពាណិជ្ជកម្មដែលបង្ហាញផ្ទាល់ខ្លួន និងការផ្សព្វផ្សាយតាមអ៊ីនធឺណិតផ្សេងទៀតតាមអាសយដ្ឋាន IP របស់ក្រុមហ៊ុន។
អ្នកទីផ្សារ ABM ដែលទទួលបានជោគជ័យបានរៀនចេះព្យាករណ៍ វិភាគ វេទិកាដែលត្រូវបានរចនាឡើងសម្រាប់ជំនាន់នាំមុខ B2B ផ្តល់នូវទិន្នន័យនាំមុខត្រឹមត្រូវនិងពេញលេញដើម្បីធ្វើឱ្យ ABM អាចធ្វើទៅបាន។ ការព្យាករណ៍កម្រិតខ្ពស់ វិភាគ ដំណោះស្រាយក៏អាចជួយកំណត់អត្តសញ្ញាណក្រុមហ៊ុនត្រឹមត្រូវដើម្បីកំណត់គោលដៅដោយផ្អែកលើថាតើពួកគេត្រៀមខ្លួនទិញសន្សំពេលវេលានិងបង្កើនឱកាសជោគជ័យ
ភាគច្រើនក៏រួមបញ្ចូលជាមួយវេទិកាស្វ័យប្រវត្តិកម្មទីផ្សារដូចជា Marketo និង Eloqua និងឧបករណ៍ CRM ដូចជា Salesforce ជាដើម។ ការរួមបញ្ចូលជាមួយស្វ័យប្រវត្តិកម្មទីផ្សារ និង CRM អនុញ្ញាតឱ្យក្រុមហ៊ុនធ្វើផែនការ អនុវត្ត វាស់វែង និងបង្កើនប្រសិទ្ធភាពយុទ្ធនាការ ABM ដោយប្រើជង់ទីផ្សារដែលមានស្រាប់របស់ពួកគេ។
គោលដៅទីផ្សារវិធានការ
ពេលនេះអ្នកយល់ពីមូលដ្ឋានគ្រឹះហើយ តើអ្នកចាប់ផ្ដើមដោយរបៀបណា? ជំហានដំបូងនៃការអនុវត្តយុទ្ធនាការ ABM គឺកំណត់អត្តសញ្ញាណគណនីគោលដៅរបស់អ្នក។ ប្រហែលជាអ្នកដឹងរួចហើយថាអ្នកណាដែលអ្នកចង់កំណត់គោលដៅបំផុត។ បើអញ្ចឹងទៅ។ ប្រសិនបើអ្នកមិនធ្វើទេ ឬប្រសិនបើអ្នកកំពុងស្វែងរកការចាប់ផ្តើមអាជីវកម្មថ្មី ឬខ្សែផលិតផលថ្មី ឬជំរុញការនាំមុខថ្មីសម្រាប់អាជីវកម្មដែលមានស្រាប់ អ្នកត្រូវការបញ្ជីអនាគត។
ដោយសារ ABM ផ្តោតលើក្រុមហ៊ុនដែលទំនងជាក្លាយជាអតិថិជនដ៏ល្អបំផុតរបស់អ្នក អ្នកត្រូវដឹងពីអ្វីដែលក្រុមហ៊ុនអនាគតដ៏ល្អរបស់អ្នកមើលទៅ។ នេះមានន័យថាការរំពឹងទុកដែលមិនត្រឹមតែអាចបំប្លែងប៉ុណ្ណោះទេប៉ុន្តែថែមទាំងបង្កើតតម្លៃរយៈពេលវែងផងដែរ។
កម្រងព័ត៌មានអតិថិជនដ៏ល្អរបស់អ្នកគួររួមបញ្ចូលទិន្នន័យប្រជាសាស្រ្ត និងទិន្នន័យបញ្ជាក់ និងកត្តានៃអាកប្បកិរិយា សម និងចេតនា។ តើទំហំអាជីវកម្មល្អបំផុតគឺជាអ្វី? តើប្រាក់ចំណូលប្រចាំឆ្នាំរបស់ពួកគេប៉ុន្មាន? តើពួកគេធ្វើការក្នុងឧស្សាហកម្មអ្វី? តើពួកគេមានទីតាំងនៅឯណា? លើសពីនេះ ទម្រង់អតិថិជនដ៏ល្អគួរស្វែងរកតម្រុយអាកប្បកិរិយាពីអនាគត ដូចជាចំនួនដងដែលពួកគេបានចូលមើលគេហទំព័ររបស់អ្នក និងការយល់ដឹងអំពីផលិតផល និងសេវាកម្មផ្សេងទៀតដែលពួកគេប្រើប្រាស់ក្នុងដំណើរការទិញរបស់ពួកគេ។
រៀបចំនិងផ្តល់អាទិភាព
នៅពេលដែលអ្នកបានកំណត់ការរំពឹងទុកប្រកបដោយគុណភាព ជំហានបន្ទាប់គឺត្រូវរៀបចំ និងកំណត់អាទិភាពក្នុងបញ្ជី ហើយធ្វើផែនការទីផ្សារសម្រាប់ការចូលរួមអ្នកដឹកនាំខ្លាំងបំផុត។ ដូចដែលបានរៀបរាប់ខាងលើ អ្នកមិនព្យាយាមកំណត់គោលដៅបុគ្គលនោះទេ ប៉ុន្តែអ្នកធ្វើការសម្រេចចិត្តទាំងអស់នៅក្នុងក្រុមហ៊ុននោះ។ នេះតម្រូវឱ្យមានវិធីសាស្រ្តទីផ្សារដ៏ទូលំទូលាយបន្ថែមទៀត ដែលពង្រីកលទ្ធភាពនៃការផ្ញើសារតាមបណ្តាញជាច្រើន។ វិធីសាស្រ្តនេះអាចរួមបញ្ចូលការផ្សាយពាណិជ្ជកម្មការបង្ហាញថាមវន្ត ទីផ្សារក្រៅប្រទេស ប្រព័ន្ធផ្សព្វផ្សាយសង្គម និងច្រើនទៀត។ គន្លឹះគឺសម្រាប់ក្រុមទីផ្សារ និងផ្នែកលក់ ធ្វើការយ៉ាងជិតស្និទ្ធជាមួយគ្នា ដើម្បីសម្រេចបាននូវគោលដៅរួមរបស់ពួកគេ។
តម្រឹម
ការពិតដែលថាអេអឹមប៊ីនាំមកនូវការលក់និងទីផ្សារជាមួយគ្នាគឺធំធេងណាស់។
50 ភាគរយនៃពេលវេលានៃការលក់គឺខ្ជះខ្ជាយទៅលើការរំពឹងទុកដែលមិនទទួលបានផល ហើយអ្នកតំណាងផ្នែកលក់មិនអើពើ 50 ភាគរយនៃការនាំមុខទីផ្សារ។
Marketo
ការធ្វើខុសមិនត្រឹមតែធ្វើឱ្យបាត់បង់ផលិតភាពប៉ុណ្ណោះទេ ប៉ុន្តែក៏បាត់បង់ឱកាសអាជីវកម្មផងដែរ។
អង្គការដែលមានមុខងារលក់ និងទីផ្សារដែលបានតម្រឹមយ៉ាងតឹងរ៉ឹង មានបទពិសោធន៍ 36% អត្រារក្សាអតិថិជនខ្ពស់ជាង និង 38% ខ្ពស់ក្នុងការលក់អត្រាឈ្នះ។
ម៉ាឃីតធីង
ផ្តោតលើតម្លៃពេញមួយជីវិត
ជាមួយនឹង ABM ការបិទកិច្ចព្រមព្រៀងមិនមែនជាចំណុចកំពូលនៃទំនាក់ទំនងនោះទេ ប៉ុន្តែវាកំពុងចាប់ផ្តើម។ នៅពេលដែលអនាគតក្លាយជាអតិថិជន ពួកគេត្រូវតែពេញចិត្ត។ នេះទាមទារទិន្នន័យ។ ស្ថាប័ន B2B ត្រូវដឹងពីអ្វីដែលកើតឡើងបន្ទាប់ពីអតិថិជនទិញ អ្វីដែលពួកគេប្រើ និងមិនប្រើ និងអ្វីដែលធ្វើឱ្យអតិថិជនជោគជ័យ។ អតិថិជនមិនមានតម្លៃទេ ប្រសិនបើអ្នកមិនអាចរក្សាអាជីវកម្មរបស់ពួកគេបាន។ តើពួកគេមានទំនាក់ទំនងយ៉ាងណាជាមួយនឹងផលិតផល? តើពួកគេមានហានិភ័យក្នុងការចាកចេញទេ? តើពួកគេជាបេក្ខជនល្អសម្រាប់ការលក់បន្ត ឬលក់ឆ្លងកាត់?
ជាមួយនឹងអេប៊ីអេនាំមុខវាមានគុណភាពលើសបរិមាណ
ចំនួននៃ ការនាំមុខនិងឱកាសគឺមិនគ្រប់គ្រាន់ដើម្បីវាស់ ABM ទេ។ យុទ្ធសាស្ត្រមិនដំណើរការលើនិយមន័យនាំមុខប្រពៃណី និងតម្លៃគុណភាពលើបរិមាណទេ។ កាលពីមុន ABM ត្រូវបានប្រើប្រាស់ជាចម្បងដោយក្រុមហ៊ុនសហគ្រាសធំៗដែលមានធនធានល្អ ដែលអាចវិនិយោគពេលវេលា និងប្រាក់យ៉ាងច្រើនទៅក្នុងដំណើរការដែលមានទំនាក់ទំនងខ្ពស់។ សព្វថ្ងៃនេះ បច្ចេកវិទ្យាកំពុងជួយស្វ័យប្រវត្តិកម្ម និងខ្នាត ABM ដែលកាត់បន្ថយការចំណាយ និងធ្វើឱ្យ ABM កាន់តែងាយស្រួលប្រើសម្រាប់សហគ្រាសគ្រប់ទំហំ។ ការស្រាវជ្រាវបង្ហាញយ៉ាងច្បាស់ថាទីផ្សារ B2B កំពុងឆ្ពោះទៅរក ABM ។ វាគ្រាន់តែជាបញ្ហាថាតើលឿនប៉ុណ្ណា។
DCI បានផលិតវា Infographic ដែលមើលឃើញនាំអ្នកតាមរយៈអ្វីដែល ABM គឺ ស្ថិតិរបស់វា ភាពខុសគ្នារបស់វា និងដំណើរការរបស់វា៖